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2004 年销售组织管理及考核激励制度
1. 销 售部门组织体系
1.1 销售组织
整个销售队伍由 7 个区域团队 ( 作为基本单元 ) 构成 :
北方区 : 东北三省 , 华北 ( 京津冀内蒙山西 ), 山东 , 西北
( 陕西/ 甘肃 / 宁夏/ 青海 / 新疆 )
南京区 : 江苏 ( 不含部分苏南地区 ), 安徽
上海区 : 上海 , 部分苏南地区
杭州区 : 浙江
武汉区 : 湖北 湖南 江西 河南
广州区 : 广东 广西 福建 海南
成都区 : 四川 重庆 云南 贵州
各销售区域直接由公司执行总裁管理 .
1.2 销售地区团队的岗位职责
(1) 区域经理 :
核心职责 :
. 协调资源在公司规定的销售费用范围内完成公司下达
的合同额指标 .
. 组织挖掘项目 , 推进项目 , 争取项目三个核心业务过程 ,
保障和发展本地市场的占有率 .
. 保持和维护客户关系 .
. 执行公司销售和市场政策 .
. 管理销售队伍 , 包括活动安排 , 评价 , 培训 , 选聘 , 奖惩 ,
沟通等多个方面 .
基本能力要求 :
. 高级商务策划和高级商务沟通能力
. 高级商务公关能力
. 市场规划和开拓能力
. 组织管理能力
(2) 销售代表 :
核心职责 :
. 承担项目挖掘项目过程 , 对责任区域内公司规定的目标
客户实施深入跟踪 , 了解企业需求状况 , 掌握内部各级相关人
员关系作用及态度 , 和 IT 人员建立良好关系 , 寻求有潜在项
目机会的重点客户 .
. 承担推进项目过程 , 安排有效的推进活动 , 完成预定的
推进考核指数 .
. 在争取项目过程 , 执行该项目经理或区域经理安排的
具体项目任务 . 如联络 , 安排日程 , 了解情况 , 传达意见 , 寄送
材料等等 .
. 执行特定市场活动所需的具体工作任务 .
基本能力要求 :
. 电话及现场的基本业务沟通和安排能力
. 客户个人关系发展能力
(3) 项目经理 :
核心职责 :
. 协助销售代表分析 / 推动/ 判断销售机会 , 指导和协助推
进项目过程 .
. 承担争取项目过程 , 对已形成的销售机会项目进行跟踪 ,
策划 , 组织项目活动 , 直至签定销售合同 .
. 在客户项目实施期和维护期 , 负责协调客户关系 , 和实
施项目经理一道负责回款工作 .
基本能力要求 :
. 商务公关能力
. 对客户进程和项目局势的独立判断能力
. 项目规划和应对问题的能力
. 进程控制能力和对客户的影响力
(4) 项目经理兼销售代表
. 在自己负责的区域内承担销售代表职责 .
. 在自己负责的区域内承担项目经理职责 .
(5) 秘书
外地办事处设置秘书岗位 .
核心职责 :
行政助理 --
. 全日负责接听
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