体检中心营销策划方案.pdfVIP

体检中心营销策划方案 体检中心营销策划方案 目录 一、市场分析 二、营销策略 三、营销计划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 策划人：陈勇 一、市场分析 1、行业容量 目前，昆山目前有 200 多万人，每年需要体检的人 数在 30-50 万人之间，而实际体检人数仅有 30 万人。以人均 60 元体 检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为 5%~8%，而 上海等大城市已达 20%，至少还有 3~4 亿的市场开拓空间。体检行业整 体上升以后，市场容量将进一步扩大。 2、行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产 业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康 服务（体检）产业市场规模在 100 亿左右，目前年增长速度在 20-30% 之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务 产业 3-5 年内可 200 亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主 要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业 第 1 页 共 6 页 还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、 多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有 30 多家机构在运营，竞争模 式主要体现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润不 足。导致其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足，客户忠诚度 不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检 开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给佳士体检创造了树立品 牌的机遇。 4、体检中心状况 新体检中心面积约 1000 平方米，设备、技术 力量雄厚，可承担每天约 250 人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基 础已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商 战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的 体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施 差异化营销。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和 公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程 中，用舒适宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式，尽量 规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚 度，树立佳士品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的 沟通，健康讲座和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形 象。 第 2 页 共 6 页 三、营销计划 1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将 201X 年度营销目标定为 600 万元。其中 3~7 月为体检旺季，月营销额 度定为 70 万元月。而 10 月和 11 月市场状况相对而言，利于开展营销 工作，因此将月营销额度定为 50 万元月。其余 5 个月份，属于体检市 场的淡季，暂将月营销额度定为 30 万元。 因为年度营销目标为 600 万元，所以需要 10 名营销人员，人均任务量为每月