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word可编辑 word可编辑 PAGE / NUMPAGES word可编辑 在公司作为一名售前工程师会有大量的方案筹划落到头上，这些方案里小的有几十万，大的有上千万。如何写好方案始终是我们很关注的事情。沟通是必要的，那首先要明白相互的倾向，这样就便于达成全都，售前支持也不列外，一般群众到什么范围 而我们根本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打 搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 所以我其实也特殊紧急，留意力也特殊集中，大脑也高速反响，根本上几分钟 或面谈完思路根本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间前才开头写，这个时候根本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是留意力也特殊集中，大脑也高速反响，越写思路越开，很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永久不会满足的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司力量不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 根本上缘由可以归为四类： 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求供给关于网络的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好似知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种状况一般是写方案者不生疏自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，学问就是成体系的点构成的，而不是一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大局部对所销售实施的管理系统并没有很深化的争辩，都是半路出家，从头开头，在学习过程中生疏，在生疏过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很苦痛的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否那么就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施状况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的学问体系，然后逐步补充竞争对手学问和一些技术性学问，不断深化自己的学问体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的共性化内容，这个时候有的人依据标准方案模板修改还牵强能应付，但对于共性化内容针对性方案就速手无策了。 这种状况从根本上讲还是写方案者不生疏企业业务造成的，写方案，特殊是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做根底，在调研过程中把握用户关注，重难点问题，自然可以比较好确实定方案的共性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个规律性的桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多工程现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应全部的用户，因此在每个方案中都有一些需要预备的内容。 这些内容根本上是通用的，但假设没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去预备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必需具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很生疏，或者有相关业务调研阅历，第二方案编制者对产品格外生疏，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 1.4 第四种是没有层次 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要供给方案，当然有的客户刚刚开头选型，也不知道到底要什么搞，也要供给商马上供给一个方案。 结果拍胸脯简洁，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有支配专人了解状况，只好按模板制作一个，用户一看几个供给商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些共性化要求，于是大家有开头折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易供给方案。刚开头接触是可以供给工程合作建议书，类似可行性报告，工程需要考察软件技术，可以供给标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所预备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的根底上供给解决方案或者投标书。 过早供给方案只能匆忙了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，原来就是一般人做不来的。 方案想要写得好，肯定要认真，