南京市场市场启动方案修改.doc

运漕酒厂南京市场启动方案 一、价格设计： 总体要求是南京市场产品操作价格原则上不能低于安徽市场的产品价格。 1、古漕运盒装酒价格体系设计： 待具体产品定下后再制定具体价格体系。 2、打工皇帝酒价格体系设计： （1）大兄弟： 厂价：56元/件，返利4元/件 利润：做分销5元/件做直销10元/件 操 作：二批60元/件，返利3元/件（经销商返） 利润：5元/件 零售店供价：62元/件 利润：10元/件 零 售 价：72元/件 （2）哥俩好： 厂价：72元/件，返利5元/件 利润：做分销6元/件做直销15元/件 操 作：二批76元/件，返利3元/件（经销商返） 利润：9元/件 零售店供价：82元/件 利润：14元/件 零 售 价：96元/件 3、渠道要求： （1）盒装酒 待产品上市后而定。 （2）打工皇帝酒 产品 导入渠道 导入时期 大兄弟 酒店餐饮 等6元档初步导入成功后再导入 哥俩好 流通渠道为主 立即导入 2、促销设计 （1）打工皇帝促销设计 A、消费者促销： 总体思路：市场导入期，消费者促销主要目的是通过促销，吸引消费者品尝，并抓住第一批核心消费者。因此打工皇帝新产品上市期，要求促销力度大吸引力强。可结合“喝打工皇帝酒，中联想手机，送移动话费”活动一起操作。 促销时间：上市铺货期 促销主题： “喝打工皇帝酒，中联想手机”更多惊喜等您拿。。。。。 奖项设置：大奖：“联想手机一部” 小奖：“赠相应产品的半斤或115毫升装一瓶”、“一元”、 “0.5元” 各档产品设奖比例： 按厂部同意设奖比例，双方结合市场而定。 B、通路促销： 目的：解决产品铺货问题 促销对象：零售终端，包括排档酒店及食杂店 促销时间：上市铺货期 促销费用：前期大兄弟产品单箱通路促销费用为6元，哥俩好产品单箱通路促销费用为11元。 促销内容：根据市场实际情况而定。必须以报告上报批准执行。 二、落地传播 1、终端物料传播：围绕终端PIS系统，精选5到10个比较适用南京市场的物料制作后全面推广； 2、分销商车辆广告：利用南京大量的分销商的送货车辆做广告，以补贴酒的形式（每辆每月补贴1~2箱酒）达成合作关系。 3、门头：选择50~100家终端形象店做门头广告。 4、电视：在下半年旺季可根据南京当地的节目资源，考虑以植入的形式做栏目广告，拉升品牌形象。 5、产品的推广活动。 6、小区、卖场前的宣传、推广。 7、产品的专项陈列、展示。 8、人员的回访、跟踪。 三、组织匹配 1、成立南京办事处：设置办事处主任一名，长期业务员2名； 2、经销商缴纳2.5万元保证金，厂部送给经销商一部价值3.2万元厢式货车，车辆所有费用由经销商承担。待经销商销售额达到200万元后保证金退还经销商。 3、客户招聘不少于6名业务人员的专职队伍，厂部承担经销商一半人员基本工资1200元/月，提成部分由经销商承担。以经销商实际招聘的人员为准。厂部阶段性不定期组织突击队配合经销商铺货。 4、设置市场督导部：定期对南京市场进行动态的指导与培训。 5、对市场细分后，人员分工明确，配合分销商监控市场。 四、代理商需匹配的资源： 1、资金的保障，首批打款不低于50万元。 2、、组建业务队伍：根据市场推进步骤，必须在三个月内配备齐5~10个业务员，送货车辆3辆； 3、转变思路逐步直控终端：根据市场发展需要，针对南京市场情况，制定网点铺市计划，增加直控终端数量； 4、配合厂方代表指导，按厂商协商一致后的方案执行。 5、对市场进行合理细分，在市场上发展分销商，实行块状管理、销售，力求达到10——20家。 6、对分销商进行点对点服务。 7、和厂家建立战略合作伙伴，本着渠道共建，资源共享，风险共担的市场长效机制，培育做市场的耐心持续性。 五、渠道推进设计： 1、4——5月份分销体系建立。 2、6——7月份完成分销客户的铺市。 3、零售终端网点的排查，补漏。 4、8月份c\d类终端餐饮店的布控。 5、8月份便利网点的布控。 6、9月份全面建立直分销体系。 安徽运漕酒厂 2009年3月18日