2021年空调业务员的工作内容.docxVIP

空调业务员的工作内容 空调业务员的工作内容 一个业务员的工作内容是十分繁重的。那么空调业务员的工作 内容有哪些呢！下面让我们来了解一下空调业务员的工作内容吧！ 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼 等独立小空间较多的建筑物。 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的 售房人员及物业公司联系、 与家装公司合作、 合作过的客户的朋友同 事。 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了 解对手特点和弱点后再制定对策， 力争在竞争对手的用户附近开展工 作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先做一样板，满意后 付款。 1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂 车间、超市等较大空间。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不 放心，视影响大小，可做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板， 如售不出可退货，保证无风险。 留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； 翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 从 ___ 中寻找客户 （例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程， 发动他们提供客户信息； 找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； 参加招商洽谈会； 跑在建的工程。 一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序： （1）寻找客户； （2）准备资料； （3）了解客户的需求； （4）介绍公司产品； （ 5）寻找拍板人； （6） 解答客户的问题， 着重介绍前期投资、 运行费用、先进可 * 性。 （7）；看样板工程； （8）进入实质性谈判或参加招标会； 9）签合同； 10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭， 养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并 做好出现每一种结果的应对方案。 调节心理到最自信的状态， 但亦对 失败和意外结局有充足的心理准备。 一颗平常心是最重要的， 假如感 到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去 见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容： （1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用交通工具； （2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何 种方式见到他； （3）要争取见到谁，采取何种方式见到他； （4） 重点谈哪些问 题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么； （5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答； （6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。 第三是物质上的准备，最好带齐下列物品： （1）产品资料书； （2）用户清单； （3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、； （4）笔和笔记本； （5）名片； 融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应 遵循八大原则： 第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业 务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的等，对融洽谈话气氛是 大有益处的。 第二是多听少讲原则 （倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的 销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的 销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上， 客户讲的越多， 你对客 户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要 注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。 第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平 等的沟通。 应不因客户是个小人物而趾高气扬； 也不影因客户来头大 而低声下气。 第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才 是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客 户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就 是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争 对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据 第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己 就是客户。 只有你站在客户的立场上说话， 客户才能站在你的立场上 说话。 第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒 廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在 你击败了客户的观点的同时， 也击碎了客户的自尊心。 在道理上你自 己胜利了， 但客户的情感也与你疏远了。 当谈客只剩下一堆冷冰冰的 理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严， 应立即终止争论， 随后再提供一份书面材料供对方了解。 第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题