大客户业务公关策略与销售突破-森涛培训.pdfVIP

《大客户业务公关策略与销售突破》 2 天快速蜕变强化训练 深圳 ,上海 长期开课 适合对象 ： 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、 电梯、钢铁、 IT 设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖 通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、 公关人员等。 【课程收益】 1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用 SPIN 销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用 FABE和 BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生； 12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心 竞争力； 14. 运用 9 个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 【授课方式】 讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律 总结、难点答疑。 【授_课_ 专_ 家_介_ 绍】资深大客户 / 工业品营销专家 诸强华 讲师资历： ◇ 美国 AACTP认证讲师 ◇ 国际培训师协会 PTT认证讲师 ◇ 浙江大学 市场营销专业毕业 ◇ 工业品营销研究院（ IMSC） 特聘讲师 / 咨询师 ◇ 温州大学兼职专业教师（市场营销专业） ◇ 原世界 500 强日本重机（ JUKI ）大区销售总 监 ◇ 原世界 500 强荷兰飞利浦（ PHILIPS ）高级讲 师 ◇ 现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 讲师背景： 诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与 激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！ 任职世界 500 强企业日本重机（ JUKI ）大区销售经理期间，曾创年度销售额达 3200 万 RMB, 名列 JUKI 大中华区第二名， 中国区第一名； 其中最大单笔订单交易额为 870 万 RMB。对工业品销售、 大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（ JUKI ），全球工业缝纫机排名第一。 任职世界 500 强企业荷兰飞利浦（ PHILIPS ）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员 工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（ PHILIPS ），全球照 明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。 现任温州大学兼职专业教师，担任 2014 级、 15 级市场营销专业和工商管理专业授课任务， 平均月 8 节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域 整机销售与售后服务。 另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、 《商业评论》、 《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 曾经为属于世界 500 强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训 / 营销咨询 , 其中包 括： 金融业：渣打银行（ Standard Chartered ）、恒生银行（ Hang Seng）、华侨银行（ Ask Ocbc ）温州 银行 鹿城农村合作银行 …… 工业品制造行业：日本兄弟（