第八章 谈判力及其决定因素.pptxVIP

第八章 谈判力及其决定因素;案例导入 与老板的一次讨价还价;第一节 什么是谈判力;谈判力的来源 ;第二节相对谈判力与其与三个变量的关系;谈判力三要素的关系;动机可以解释为获取利益的愿望和鼓励因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是;怎样激发对方的动机 ;A 或 B 的依赖程度越高 ，A 或 B 的力量越小;增加对方依赖程度的策略;A 或 B 的 替代 , A或B 的力量;在以下情况下，一方获得替代的可能性增加;谈判力策略的应用 ;;案例研究;模拟谈判;作业