联想的营销渠道分析.pdfVIP

联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重 影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企 业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提 升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的 可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促 使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之 处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的 市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠 道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意 见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所 帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己 的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销 渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道 模式和直销式渠道模式。 1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权， 代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办 理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一 定的佣金。 【5 】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可 以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌 形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场 信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担 和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以 自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议 的约束。 【6 】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品 销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风 险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但 是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方 面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式 直营式渠道模式是指企业所生产产品不通过中间经销商环节， 直接对零售商或品牌专卖店等终端零售网点供货的模式。这种 渠道模式有利于厂家全面控制市场和掌握终端用户，对市场的 长期建设和培养。但是采用直营式渠道模式，原来由商家承担 的网络开发、销售、促销、融资、运输等职能，现在全部由厂 家独自承担，无疑对厂家资金、人员管理等提出了更高的要 求。 1.4.4 直销式渠道模式 直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需 要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的 销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户 的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系；以电话 推销的方式进行直销；直接上门拜访潜在的客户并产生交易； 在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购 等等。 2 联想电脑营销渠道的影响因素分析 2.1 联想公司概况 联想集团成立于 1984年，由中科院计算所投资 20万元人民币、 11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现 了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统 翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并 于2003 年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在 3C 时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联 想登上了中国 IT 业的顶峰， 2004 年时联想已然连续八年占据 中国市场份额第一的位置。 2004 年，联想进行“瘦身行动”， 从多元化经营回归专业化道路，致力于成为领先的专业 IT 硬 件提供商。 2005 年5月，联想完成了对 IBM 个人电脑事业部的 收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者—— 年收入约 130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客 户。新联想由联想及原 IBM 个人电脑事业部所组成，总部设在 纽约的 Purchase ，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗 利设立两个主要运营中心，通过