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浅谈河蟹销售风险及其规避应对策略 近十多年来，河蟹作为江苏省的主养特种水产品种，相比普通常规水产品，总体上呈现“二大二高一广”的特点，即养殖面积大、规格大、养殖产量高、销售价格高、销售区域广。但随着市场形势的不断变化，河蟹已走进寻常百姓家，同规格的河蟹价格总体上下降不少。纵观近几年的河蟹销售价格行情，个别年份起伏较大，销售过程中的风险与日俱增，为此河蟹养殖户常感到迷茫和困惑。 一、风险影响因素 1. 价格变化因素 苏北与苏南在河蟹成熟与上市时间上存在着差异，以“北早南晚”为特征。产自苏北的河蟹在每年9月初就能普遍成熟上市，而苏南的河蟹上市时间相对偏晚，大多在9月底至10月初才开始批量上市。河蟹的价格变化每年都不尽相同，“A”形、“V” 形、“M”形、“W”形的价格曲线都可能出现，而不是一成不变的“一”字形。养殖户在出售时遇到好的价格行情，就会多收益，反之亦然。作为个体养殖户，对价格的预测比较困难，无力掌控其变化。 2. 市场流通因素 目前由于交通运输十分便捷，不同地域间物流发达，加上电商的迅猛发展，信息传播和物流通达速度快，同时河蟹的冷藏保鲜技术已日趋成熟，在全国范围内呈大流通格局，大城市之间能够通过空运做到朝发夕至，已经实现“全国买全国卖”，所以市场竞争非常激烈。 3. 集中囤养因素 部分河蟹养殖户出于销售习惯，或是在特定时段内对价格行情不佳出现惜售心理，常选在农历春节前后上市。这样河蟹从成熟到实际销售囤养时间过长，期间因投喂较少导致河蟹肥满度下降，个体重量变轻，活力不足，口感与营养也会出现不同程度的下降，到上市时常因内在品质下降导致销售不理想或滞销，养殖者只好忍痛低价抛售。这种案例每年都会发生。 4. 突发偶发因素 比如2020年初暴发的新冠疫情，导致交通阻断、居民出门减少、快递速度大幅延缓等，对消费者日常生活影响甚大，同时因疫情发生在冬季，临近春节消费旺季，此时正好与河蟹上市时间重叠，当年出现滞销的河蟹养殖户不在少数，损失不小。目前疫情的发生以散发为主，已呈常态化，各项防控措施日渐加强，河蟹作为鲜活水产品，上市时间相对有限，不可耽误，因此新冠疫情对河蟹销售的影响不可轻视。此外，疫情期间众多工厂和商业企业停工停产，大多居民休闲在家，工资性收入大幅减少，导致购买能力下降，偷盗河蟹案例增多，加之养殖塘口地处偏僻，也给养殖户造成一定损失。 5. 自然气候因素 近年来受厄尔尼诺和拉尼娜现象交替以及两者共同影响，全球气候呈现变暖趋势，夏季高温和暖冬已被大众认知，但偶尔也会出现冻害。比如2021年年初出现的寒潮天气，地处长江边的苏南地区出现了少有的-7℃，对存塘未销售的河蟹产生了一定的负面影响。 二、风险规避策略 1. 强化内在品质 河蟹的品质高低与销售风险密切相关。目前河蟹市场供大于求，属于典型的买方市场，因此消费者对河蟹的质量要求相对较高，优质才能优价。养殖户在出售河蟹时应遵循质量第一的原则，按河蟹的成熟度循序渐进安排不同规格的销售进程，不能在河蟹尚未成熟时就上市；同时，消费者在购买时也应首选膏黄充盈的河蟹。张家港市曾发生过整塘河蟹由于外观品相差、体瘦肉少而全部滞销丢弃的极端事例。 2. 讲究诚信经营 养殖户或经销商在河蟹销售时大多是依照规格和公母来计价，养殖户在保证河蟹内在品质的基础上，应摆正心态，以诚信为本，避免缺斤短两和以次充好。特别是在电商网购时，礼盒包装的河蟹是按只数计价，要注意规格保持在约定重量的上限，购销双方不是面对面交易，无法进行有效监督，容易因到手规格与约定不符而产生纠纷；或因河蟹活力不足，邮寄到消费者手中时出现死蟹，类似事例在网上举不胜举。在此过程中，养殖户虽然能获得小利，但从长远看，失去的是客户的信赖，无法吸引“回头客”，最后得不偿失。 3. 树立品牌口碑 好的品牌并非一朝一夕就能实现，养殖户应立足当下着眼长远，从提高养殖技术、改善养殖生态环境做起，强化自身品牌意识。一是积极参与各类创建活动。近年来，各级政府渔业主管部门都在开展创建活动，无论是市级高标准水产养殖示范基地（水产科技示范基地）創建、省（市）级示范家庭农场（合作社）创建，还是国家级层面的农业农村部级水产健康养殖示范场创建，只要对照各自创建标准，逐年累积资料，查漏补缺，都会对创立品牌有益，品牌创建后可在产品包装表面印上所获荣誉，消费者对这些“金字招牌”非常认可。二是积极配合上级渔业执法部门做好水产品质量安全监督抽检和风险监测工作，并索取相关检测报告，以此作为质量合格的有效凭证。三是如符合市场监督部门的名牌产品申报条件和要求，应积极参与商标注册和名牌产品申报，如养殖所在地属湖泊，如阳澄湖等，本身政府部门已申报有区域公共品牌，也要按照区域公共品