客户心理学归类.pdfVIP

第一章：心明如镜，看透客户的心理 一、客户大多是爱挑剔的 1、以热情欢迎嫌货人 (1)被挑剔是改进的机会 (2)做到让客户无“剔”可挑 (A 彻底了解客户的需求 B 彻底做好技 术、生产、质量管理及服务工作 C 与客户维持良好的关系 ) 2、解决了客户挑剔就离成交不远了（ 1）站在客户的立场看问题 （2 ）建立和谐的气氛 二、客户喜欢专业的销售人员 1、做一个专家式的销售员 2、帮客户“买东西”而不是向客户“卖东西” 3 、不要卖弄专业 术语 三、给客户安全感上的保证 那么作为销售人员应该如何消除客户的恐惧心理，给予客户一定的安全感呢？ 1、 同客户坦诚相待 2、注意衣着和谈吐 3、注意回答疑难问题的肯定与明快 4、注意提供信 息的正确与及时 5、注意协调与沟通技巧 销售千万不能流于形式， 而要去影响客户的潜意识， 满足客户的安全感， 让客户的安全感去 告诉自己应该要购买这个商品， 让客户知道与眼前的这个销售人员购买商品很安全， 因为他 很诚恳，很专业，很负责，向他购买商品可以得到超值的服务。 四、参与体验可以快速打动客户 1、让客户亲身实践是促成交易的润滑剂 2 、想办法让客户亲自感受产品 3 、请客户参与关于 产品的宣传活动及回答 4 、让客户亲自手制作产品 5、定期举办沙龙活动 五、恭维和奉承可以讨得客户喜欢（赞美是畅全球的通行证） 1、把握恭维的尺度 2 、以事实为依据， 不能凭空臆想 3、认可对方， 对客户的话表示回应 4、 赞美要会因人而异 六、客户都希望销售员能为他着想 懂营销的人都知道， 把握好客户的心理才是终极的制胜法宝， 他们深知每个客户其实只会关 心自己的利益，许多客户甚至会为了掩饰自己想得到优惠的心理而刻意说一些善意的谎言， 以掩饰自己的真实想法。 1、 客户最关心的是自己。 重视自我的心理， 包含两层含义： 一层是自己对自己的关心和保护， 别一层是希望得到别人 的关心和重视。 2、 销售员要时刻关注客户的需要 3、设身处地地为客户着想 七、牢牢抓住客户爱占便宜的心理 推销人群中流传着这样一句话： 客户要的不是便宜， 而是要感到占了便宜， 客户有了占便宜 的感觉，就容易接受你推销的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。 1、 贪图便宜是觉的一种心理倾向 2、制订一个有利的价格波动规律 3、利用优惠时限，刺 激客户购买 4 、小施恩惠，占大便宜 八、当客户怀旧时怎么做 1、寻找令客户怀旧的突破点 2、开发令客户产生怀旧情绪的产品或服务 3 、利用怀旧的包装 4、制作怀旧的广告 九、客户冲动是销售的良机 1、产品宣传与客户体验一致 2、与客户建立情感纽带，客户关怀很重要 3、使用优惠券和促销体系的使用 4、适当使用积分与价格手段 5、强烈的视觉冲击，令客户产生购买冲动 十、客户有逆反心理时怎么办 为什么有客户会有逆反心理， 原因很简单， 因为每一个人都有本能的防范心理， 反应在我们 拜访客户的过程中， 客户就会本能地对抗你， 你说好，他偏说不好，这不是客户故意和你作 对，这是本能使然， 也就是逆反心理了。 逆反心理实际上是一种潜意识的本能，大多数都没 有恶意， 在这种心理状态下说出来的话你可以笑罢之， 千万不要反击客户， 否则其逆反心理 会更加严重。 1、 多提问题少陈述 2、引导客户 3、激发客户的好奇心 4 、激发客户的逆反心理 十