【销售的几个步骤】（87）.pptxVIP

销售的几个步骤 ;专业化推销流程;客户开拓;寻找准客户（市场开拓）的重要性;四大买者;为什么人们不愿意;复杂销售是下列不同情况的组合;决定销售的四种买者;使用买者;技术买者; 以上三类买者都鉴定产品性能 是否可以满足需求。 特别是 使用买者、技术买者， 虽然没有决策权， 但有否决权。;教 练;四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。 见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 培养和发展教练是日常工作。 让教练做“举手之劳”的事。;;学习目的;准备;　身体的准备：身体是1，事业、　财富、家庭、爱情都是后面的 ;精神的准备 ;　专业知识的准备： ;顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。;　非专业知识的准备 ： ;　对了解客户的准备 ： ;;把工作当成事业的态度： ;长远的态度： ;??●世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。;??●你打算在这个行业做多久？ 或你想利用现在拥有的环境得到什么？ ;积极的态度：;积极的态度：;感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？;感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？;学习的态度： 　 　　为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？;学习的态度： ;我们的期许; 争取面谈__电 话 约 访;1、符合社交礼仪;电话约访的基本要素：;确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢 ; 有魅力的声音;技巧与注意事项;接 触 技 巧; 1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创造面谈机会 5、收集客户资料;收集资讯;一、建立良好的第一印象：; ; ;通过客户资料分析确定：;“感性”销售; 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬，不得体 脸部表情不充分 ;赞美的要领;开放式;聆听的目的：;聆听的三个原则;1、注意力不集中;客户需求分析;为什??不买？; 确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点。 将客户的“需要”变成“想要”。 将需要强化到最大程度，再进行推销，提高成交率。;;“理性”销售;销售面谈;面谈准备;面谈的技巧;令客户不安的方法;面谈时应注意：;处理异议;课 程 内 容;异议出现的所谓理由;异议本质;异议实质;处理异议的行为与过程——;学习目的及学习重点;异议处理时业务员面临的障碍;正确处理心态;如何辨别异议问题的真伪及真因;如何辨别异议问题的真伪及真因;如何辨别异议问题的真伪及真因;如何辨别异议问题的真伪及真因;处理异议的话术流程;话术的重要性;异议处理得好的标准是：;处理异议的两大忌：;处理异议的套路;服　　务　;你的服务能让客户感动。 ;让客户感动的三种服务： ; 服务的三个层次;服务的重要信念