193绝对成交－销售冠军的精华.docxVIP

绝对成交——销售冠军的精华 简介 …… 本文向你揭露了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的五 大能力。并给你提供一套与之相对应的、完整的成交系统。 另外还教你： 如何运用发问技术、打听顾客不购买的真缘故、如何问对问题、探出顾客潜在需 求； 如何化解顾客最多见的十大经典借口； 如何摸准顾客的心动钮、快速成交； 如安在销售进程中恰如其分地运用十大成交必杀绝技，让你像乔吉拉德一样轻松 成交、倍增收入。 内容实战、招招生效。方式让你立刻复制、成效让你立刻看到，是目前最完整、 最实效的成交训练实战经典。 第1节：第一章 成交你自己(1) 第一章 成交你自己 要先成交客户，必先成交自己。 销售是所有成功人士的大体功 世界级的治理大师汤姆彼得士说过如此一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，不管是政治、文化、教育、科技、高作、财富、艺术、发明，那个世界上各行各业所有最有成绩的人，他们的成绩都来自销售的大体功。换句话说，销售是各行各业成功人士的大体功。 李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务领导；20岁的时候，老板提拔他当总领导。20岁就当上公司总领导，这在任何行业里都是极少见的。更宝贵的是，那时李嘉诚不是自己创业当总领导，而是他人提拔他当公司的总领导。可见他的销售技术已经帮公司制造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的治理后，他正式开办长江实业公司。在22岁创业以后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的要领是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技术，他说销售技术花两亿元他都不肯卖。事实上，一个人若是把东西卖出去，他就已经具有了所有成功人物必备的素养了，那个地址面包括有很多技术，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素养……这些并非是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积存学习的。 因此有超级多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技 巧磨炼到专门好的时候，事实上他们的公司就已经有了一个专门大的生存空间或说 成长环境，关于这一点很多闻名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初 是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特 别有奉献，专门擅长销售，而那个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。 因此很多企业家在子女学成归国以后，未必直接让子女做治理，通常都让子女从 市场做起，当他们了解市场以后，再让其来治理企业，如此才能使企业健康进展 。毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。 连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔盖茨大学二年级就休学，开办微软公司以后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成绩的人都是从销售做起的。 创业成功最重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。销售 最重要的目的是成交，除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数 售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话， 他们花 了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。但很多人忘记了这个动 作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪 费。 第2节：第一章 成交你自己(2) 世界治理大师彼得杜拉克说过如此一句话：除创新和行销，其他的一切都 是成本。创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品， 所以创新能带来一个企业的腾飞。而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键 当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金 钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了 。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要， 人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能 力：销售技术。这才是关键中的关键。 有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特清崎的演讲，他活着界上推出了 财商教育之后，他告诉每一个人，想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由，必须 有财务知识。所以他开发了一套现金流的游戏，创造了一个财商的网站，出了一 系列财商的书籍。他在演讲的时候，特别强调一句话：销售等于收入。 他就这么直截了本地告知你，除销售会有收入，其他的一切都可不能带来收入的。他一生当中有两个爸爸：一个叫做他的亲生父亲穷爸爸，是一个政府公事员。另外一个是他朋友的父亲，是夏威夷本地的一名富翁。他把那位富翁称为他的富爸爸