《销售精英》ppt课件专题.pptVIP

. 销 售 SINOMAX品牌销售部 * 课 程 内 容 一、销售人员的基本素质 二、销售技巧 三、顾客问题 四、社交的基本原则 * 销售人员的基本素质： 1．心态 积极 热情 乐观 自信 大方 微笑 真诚 细心 * 销售人员的基本素质： 2）洞察力 从客户的言语中了解客户的购买意向 3）外表 可信度的形象，销售自己 * 销售人员的基本素质： 4）性格 对成就的欲望 高薪的渴望 5）专业 产品的知识，市场的了解 * 销售人员的基本素质： 6）精神 坚信产品 坚持自己 遇到拒绝保持心态继续坚持 7）人际关系 成为客户的顾问 * 销售人员的基本素质： 8）思考 想客户之所想，即客户之所急 9）服务意识 售前 售中 售后 * 销售人员的基本素质： 10）留心 勤于思考 总结销售经验 检讨销售的不足 改进销售的技巧 * 销售技巧 （直接有效） * 销售技巧： 吸引顾客： 利用砸鸡蛋，压鸡蛋等表演性的展示来引起客人的好奇心，聚集人群，吸引顾客的试用产品兴趣。如此方法可使销售更加有效率。 * 销售技巧： 赞美顾客 中国人好面子，赞美客人身上的装束，让他们感觉自己是身份，懂品味，懂生活的人。 使用我们的产品就是身份的象征。 * 销售技巧： 试了再说： 看到客人对产品好奇，说服客人无论如何，试了先。 如见客人不方便试，例如满手购物袋，帮他们拎提，使他们能安心和方便尝试产品。 * 销售技巧： 二选一法则： 在客户需求的前提下选择两款相近的产品 ，让他们可以尝试不同的产品，从而得到比较，有得选择。 * 销售技巧： 产品连带率： 当客人选定产品，将要购买时，可以连带介绍相关产品。 * 销售技巧： 每日平均法 一个你每天都用的，使用时间那么长的产品，平均用几年，每天也不过?元左右，相当划算。 * 销售技巧： 投资健康 投资基金，投资股票。 为什么不投资房产 投资少，回报高！ * 销售技巧： 比较生活用品 以沙发做比较，更多人愿意花几万元买一套沙发，更多用于摆设，和给客人享用。 但几千元买床品得到的舒适，享受舒适就是自己。为什么不对自己好点呢？ * 销售技巧： 即时利益，赠品吸引 感觉客人有对产品有兴趣，马上告诉客人购买我们的产品能获得某些赠品，或者购买多少数量能得到多少折扣的优惠。 过了这个时段，就没有这个优惠了，吸引客人即时购买。 * 社交的基本原则 * 不要只考虑到本企业的利益，不顾顾客的利益，进行“倾力推销”，也称强行推销 遵循互惠互利的商业道德原则， 寻求本企业利益与顾客利益的共同点，在满足顾客利益的基础上获得企业利益，只有这样，推销才能立于不败之地。 互惠原则 * 推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。 推销员与顾客之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分，推销员一方面要尊重顾客的人格、意愿，同时也要充满自信，不卑不亢。 要以平等的态度对待各类客户，并真诚坦白、实事求是地与他们分享信息，这是推销社交中必须要注意的。 平等原则 * 推销员是否讲信用，不仅关系到个人形象，而且关系到企业的形象。一定要说到做到。言而无信是最让人瞧不起的。对没把握的事不要轻易承诺， 不谎报产品、产地来源、出售的原因、目的及有关产品的质量、价格等，不假冒他人的名称、包装、说明书等。 实事求是，遇到了事先未料到的困难，也应及时向顾客解释，求得谅解，决不能寻找借口，拖延、掩饰而不了了之。 信用原则 * 在推销交际过程中，难免会有矛盾、冲突、误解。推销员只有宽容和理解顾客，才能得到顾客的理解和认可。 宽容是胸怀开阔和有气量的表现，要宽容，就一定要理解，多设身处地地为顾客着想，你的满腔怨气就会化为乌有。 而有时顾客买前的百般挑剔，更应充分谅解，哪怕顾客的意见多么幼稚，也不要嘲笑、讽刺。 在推销交际中遵循相容原则，就会在顾客与推销员之间播下友谊的种子，也会给推销打下成功的基础。 相容原则 * 某一次交易可能是成功的，也可能是失败的，成功时，要礼谢顾客、赞美客户，并在日后对顾客提出的困难和问题予以解决，主动联络感情，增进友谊，保住“老客户”；失败时，也要保持坚定的信念和乐观的态度，坦荡从容，虚心请教，请求推荐介绍新客户，交易不成