五百强销售目标管理培训,绝对超值.pptVIP

目标设定－－程序 1、自上而下 2、自下而上 最高 管理层 中层主管 〔经理 〕 基层主管 〔科长、主任、职员 〕 第三十页，共56页。 目标设定－－形态1 第一类形态 目标草案 目标定案 总 目 标 ① ④ 部门目标 ② ⑤ 个人目标 ③ ⑥ 第三十一页，共56页。 目标分解 根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标 所有目标、指标汇总应达到公司的总目标 部门全面建立责任制度及绩效评估指标 分管副总进行目标分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。 公司下达总目标 第三十二页，共56页。 目标分解的目的： 一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！！！ 第三十三页，共56页。 目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。 进行目标分解时要遵循以下要求： 1、?目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。 2、?分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。 3、?目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。 4、?各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。 5、?各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。 目标分解 第三十四页，共56页。 目标分解－－目标展开 目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 第三十五页，共56页。 销售目标分解的维度 时间别： 年度 季度 月度 周 业务员别：具体到每个业务员 区域别：具体到每个区域 客户别：具体到每个经销商 销售来源别： 老客户挖潜 新客户建立 礼品盒（团购） 第三十六页，共56页。 目标分解－－目标展开图 目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行。 第三十七页，共56页。 目标体系图 总目标 经理目标 科长目标 员工目标 与组织目标直接 相关程度高 与组织目标直接 相关程度低 〔为间接目标 〕 第三十八页，共56页。 2005年度销售某部销售计划分解表 业务员 区域 销售来源 1月 2月 3月 4月 …… 10月 11月 12月 合计 备注 …… …… 老客户 …… …… …… 新客户 …… 礼品盒 …… …… 老客户 …… …… …… 新客户 …… 礼品盒 第三十九页，共56页。 业务员销售目标制作的七个步骤 第一步，理解公司的整体目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的目标。 第三步，检验目标是否与上司目标一致。 这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。 第四十页，共56页。 业务员销售目标制作的七个步骤 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。 当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。 为什么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面人却说没完成有原因，广告预算说好30万，你最后批款的时候，只拔了15万，完成750万的目标，我算好要30万的广告投放，你拦腰砍一半，我的任务当然没法完成……说了一大堆，吵成一锅粥。 目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。 第四十一页，共56页。 业务员销售目标制作的七个步骤 第五步，列出实现目标所需的技能和授权。 现在很多老板定目标的时候，只管描绘美好的大饼，而不考虑人的能力能不能达到。在市场竞争激烈的情况下，有可能保持原来的200万，他的能力都需要有个很大的提高，更别说去增加目标了。如果目标是400万，怎么办呢，它需要的能力与200万的目标是不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能