FABESPIN销售法则与技巧大全.ppt

小组角色扮演 三人一组进行角色扮演，一人扮演客户，一人扮演营销员，一人扮演观察者。 扮演客户的人至少给出两次拒绝。 扮演营销员的必须做两次以上异议处理。 观察者分别记录营销员扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，三人按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 主管怎么训练业务员——课堂实践（1.2 ） 第三百六十二页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 以康定B2013+康复或康终2012+康复两款保险组合为例，用FABE写出产品说明话术，并在课堂发布。 主管怎么训练业务员——课堂实践（2 ） 第三百六十三页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 第二步：通过产品说明训练提升技能，强化伙伴拜访信心。 训前宣导启动产品说明训练; 安排至少五个早会: 主管怎么训练业务员 时间 环节 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 干早 训练实施概要 通关准备 汇总分析业务员实作情况 汇总分析业务员实作情况 汇总分析业务员实作情况 大早会 二季度方案介绍及非比训练启动 复习二季度主销产品话术 业务员市场实作分享 业务员市场实作分享 典型人物市场实作分享，训练总结。 二早 业务员二季度主销产品非比训练 业务员通关 主管辅导业务员 主管辅导业务员 主管辅导业务员 　 　 　 　 下午 　 业务员市场实作 业务员市场实作，主管完善产品话术。 业务员市场实作。 业务员市场实作。 业务员准客户整理 主管会议（业务员非比训练小结） 晚上 　 业务员通关准备，主管追踪其通关情况 主管追踪业务员实作情况 主管追踪业务员实作情况（运用及成效） 主管追踪业务员实作情况（了解问题，解决） 主管追踪业务员实作情况（阶段总结、巩固成果） “非比”五日，焕然一“鑫”——职场专项训练计划 第三百六十四页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 业务员讲不清产品 主管辅导训练无方法 公司对提升举绩率投入少 提升销售能力最直接有效的方法练！ 剖析低举绩率 —— 销售能力降低 第三百三十页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 适合团队的训练方法 要有效 要简单 可复制 模压训练横空出世 第三百三十一页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 目录： 前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练 第三百三十二页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由模来造 我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器 何谓模压 第三百三十三页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 模压与模压训练 * 第三百三十四页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 模压训练概述 人海战术的理论依据 快速提升销售人员销售能力 与平台运作、自展模式全流程对接 * 第三百三十五页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 模压训练的三大目标 训练强大的单兵能力 培养合格的教练型主管 将企业精神转换为营销员能力 制造就是选,育,用。 第三百三十六页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 合格销售人员？ 优秀销售人员？ 强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才” 模压训练的三大特征 第三百三十七页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 模压训练是什么？ 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法； 它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员； 对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式； 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。 第三百三十八页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 主管精英： 建模 模压业务员 业务员： 接受模压 市场实战 模压训练两大核心——建模和模压 第三百三十九页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 准客户开拓 售后服务 递送保单 产品说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 FABE是模压训练两大核心的训练方式 第三百四十页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 第三百四十一页，编辑于星期一：十八点 三十四分。 FABE具体含义 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性