汽车精品销售培训备课讲稿.pptVIP

广州日产销售部 2017.6.23 第一页，共12页。 培训的主要(zhǔyào)内容 1我店现在精品销售的现状(xiànzhuàng)分析和应对。 2销售精品的目的。 3销售精品的时机。 4销售精品的话术和方法。 第二页，共12页。 一现在精品销售(xiāoshòu)现状分析及应对 现状：1仅仅有成本意识，几乎所有的精品觉得收回成本就可以(kěyǐ)了，没有利润的观念。2销售顾问对我店的精品了解不够，而且对产品和价格完全没有信心（觉得外面装比我们便宜很多）。 3，几乎从不主动向客户推销精品，因为一开口怕客户要求送。 第三页，共12页。 应对(yìngduì)方案 1 熟悉我店主要精品的卖点和价格。像熟悉车型一样倒背如流才可以自信(zìxìn)满满的向客户推荐我们的产品以及与外面普通店面加装对比的优势 2树立利润的观念，其实客户不差钱，你越是便宜他反而越对产品没有信心。 第四页，共12页。 3送怕 谁是主导者？ 怕的结果(jiē guǒ)就是只能卖斋车 卖斋车的结果(jiē guǒ)是收入不高 收入不高之后。。。。。。 人有多大胆(dàdǎn) 地有多大产 第五页，共12页。 案列分析(fēnxī) 1易达彬刚入行的时候倒车雷达是卖880元。黄慧琳刚转正的时候精品产值一直都是最高的。为什么以前可以现在办不到？ 2别克，大众的精品和我的进货价几乎一样的，但是人家导航可以卖六千至八千，为什么我们(wǒ men)不行？ 3雪佛兰的防爆膜是没有赠送的，最低的售价也要2000元。我们(wǒ men)和别人区别在哪里？ 第六页，共12页。 二精品(jīnɡ pǐn)销售目的 1精品是最有效的公司利润增长点。 2加装精品是提升(tíshēng)客户的车辆档次最简单的方法，满足客户的需求，虚荣等等 3精品是最有效的工资增长点。 提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利 对用户 第七页，共12页。 三销售精品(jīnɡ pǐn)的时机 1订车时：不要等车价谈过了再谈精品，可以在协商过程中直接将附件(fùjiàn)销售加入车价里，将精品溶入到整个销售流程中，让他们认为这是一个整体，当然要确保车辆的成交为前提 2交全款时：前提订车时精品价格要守住，交全款时再次利用打折推销等等。 3交车时。。。 第八页，共12页。 四销售精品的话(dehuà)术和方法。 1用客户听得懂的语言去介绍。 FABE法：运用产品的特征，优点，利益，证据(zhèngjù)来向消费者介绍产品。 举列：三猫产品的话术:特征—它是高科技的产品，优点—它能够将你的汽车表面覆盖一层高分子的保护膜，利益—这样你的车就会靓丽如新也不怕被刮花，证据(zhèngjù)—我们的产品是进口的，有进口证明。 第九页，共12页。 2了解所有客户对价格(jiàgé)的习惯 1高价等于高品质。 便宜没好货，价格高消费者得到的信息就是这个产品好，低价不等于消费者认同你。 2高品质等于尊贵。 只有价格高才能彰显出商品或服务的珍贵性，我们不要自贬身份，应高的时候不要盲目降价。 3 客户不是买便宜，是要感觉占了便宜。 希望“占便宜”基本上是所有人的共性，尽量在心里上让客户有占了便宜的感觉。 4追高，不追低。“楼市效应” 给客户一种马上(mǎshàng)要涨价的信号，而且客户迟早都要买。 第十页，共12页。 降低客户价格(jiàgé)敏感度的方法 1给出几种同类产品的参考价格，定个其他更高价格产品来衬托(chèntuō)你要推销的精品（客户体验：不要以为这套贵，还有更贵的，比起来现在这个划算多了。） 2增大精品的对比度，让客户觉得外面的加装店与4S店无可比性。（客户体验：4S店肯定比外面有保证，因为品质好才这么贵。） 3提高客户的转换成本，利用新三包法的话术，若客户在外面加装随之而来的是车子出现问题不保修。（客户体验：还是不要冒这个险出去装便宜货，以后损失更大） 第十一页，共12页。 词语：观念 拼音：guānniàn 解释：古代天子、诸侯宫门外张示法令的地方。同“阙”观谓之阙。——《尔雅·释宫》郭璞注:“孙炎曰:‘宫门双阙,旧章悬焉,使民观之,因谓之观。’”。出游于观之上。——《礼记·礼运》是以凤凰来信,集羽族于观阙,肉角驯毛宗于外囿。——《后汉书·班固传·典引》又如:观阙(古代帝王宫门前的两座楼台);观魏(即观阙)台榭宫室不观,舟车不饰。——《左传·哀公元年》大王见臣列观。——《史记·廉颇蔺相如列传》若稍饰以楼观亭榭,与江山相发挥,自当高出金山之上矣。——宋·陆游《过小孤山大孤山》又如:观台(台榭);观榭(亭台楼榭);观阁(亭台楼阁)鸟名。通“鹳”。如:观雀(鹳和雀);观讳(鸟名)京观。如:筑观(建筑京观)道