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细谈现代医药代表销售技巧 正如船舶会在大海航行突遇冰山时， 或飞机在 云山雾罩里不知故里时， 医师也会有为寻药而徘 徊不定的时候， 用探询的技巧， 会帮助你走出困 境，发现机会。 因为如果你明白某人行动的真实 含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事 的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本 需要，这是非常重要的。 因为个人的基本需要直 接决定其行为。 探询的目的 探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医 生讨论的主题， 它包括确定医生对你的产品的需 求程度、 对已知产品了解的深度、 对你的产品的 满意程度， 查明医生对你的产品的顾虑。 如果医 药代表达到了探询的四个目的， 那么这次拜访就 是成功的。 探询的障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生， 会使医生感觉 到医药代表咄咄逼人， 让他觉得医药代表的探询 是盘查， 从而对医药代表的探询感到反感。 如果 医药代表的探询让医生感到反感， 那么今天的拜 访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的 拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的 方向。 2.使拜访失去方向 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向 呢？例如在询问时， 问题太过于宽泛， 提问的目 的性不明确， 也不够简洁， 让别人听了以后不知 道如何回答， 那么这时医生对问题的回答就可能 失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。 所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不 易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的 关系紧张， 因为医药代表在提问时如果不考虑语 气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自 身的角度去考虑如何提问才能达到目的， 这样就 可能使医生产生反感， 从而可能给拜访造成紧张 的气氛。 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代 表常常出现的一个问题。 有多年销售经验的医药 代表通常与医生建立了良好的私人关系， 所以在 拜访的过程中会提到很多题外话。 作为一位医药 代表，必须具备的是专业知识、 产品的知识和销 售技巧， 此外还需要有辅助知识， 因为辅助知识 可以成为润滑剂， 使销售拜访更为流畅， 但是如 果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢 失今天的有效时间， 你所要达到的拜访目的就要 大打折扣了。 探询的技巧 什么是探询的技巧 1.使医生有兴趣与你交谈 当你要澄清医生的话时， 当医生不愿意或不表达 自己的意愿时， 当达成协议时， 或重要事项的确 定时，限制提问可以锁定医生， 确定对方的想法， 取得明确的要点。 但你所获的资料有限， 也易使 医生产生紧张情绪， 缺乏双向沟通的氛围。 所以 拜访时应选择合适时机使用。 小结 探询可谓剥皮取核， 直取需求的方法。 你要想最 快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何 才能达成你的目标？你首先得学会问问题。 你的 问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模 糊到清晰。 当船舶在大海航行突遇冰山时， 当云 山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时， 用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。