一线销售人员培训方案.pdfVIP

应用专案：培养一线销售队伍 3.1 企业现状 现状 1： 由于一线销售人员对产品知识掌握不够而导致客户满意度下降和 销售业绩下滑； 现状 2：由于一线销售人员对岗位标准作业流 程与规范不清楚而导致工作 效率低下； 现状 3：由于没有销 售精英的经验分享机制而导致知识不能有效分享、团 队绩效低； 现状 4 ：由于没有针对一线销售人员的学习与发展规划而导致员工 职业定 位不清，职业技能和专业化程度低。 3.2 解决途径与办法 1. 培训方式 针对以上提到的企业现状和问题，时代光华 ELN可以 结合企业实际情况，灵活地解决以上问题。具体解决办法如下图所 示： 针对一线销售人员的销售基础知识欠缺问题，企业可在 ELN 上建立一线销售人员的 “在线知识测评 ”系统。即将销售人员必须掌 握的所有基础知识（包括公司介绍、产品知识、销售基础知识等） 编制成 ELN 在线试题库，可自动或按要求生成不同试卷，让所有在 职销售人员和新入职销售人员都必须要通过这一套知识测评。 这种 ELN 在线以考代培的学习方式可应用于新员工入职培训、在职销售 人员巩固提升和新产品与服务投放时。针对新入职销售人员，可选 取 “在线知识测评 ”中较为基础和重要的内容进行学习和测试；针对 在职销售人员，可开展每年一次的全面系统的销售及产品知识学习 与测评，主要针对知识面的普及和对知识的深度掌握，以更好地应 用于工作；针对新投放的产品与服务，则根据实际需要，重要学习 和测试对新项目本身和对工作带来的新要求的理解和掌握。另外， 需注意对 ”在线知识测评 ”系统进行更新，检查并删除过时的知识， 随时将最新的知识纳入其中。 很多企业的基层销售人员甚至不能清 楚地说明自己的岗位标准作业流程与规范，以至于工作中错漏百出， 不但影响个人业绩，且直接导致客户抱怨与投诉的增多。企业可针 对具体岗位进行工作实况录制或模拟演示，配以旁白及其它资料， 制作成在线电子课件供销售人员学习。 再辅之以一定的师带徒及现场传帮带等传统培训方式，学习效 果更好。 目前，很多企业销售精英的经验分享和榜样作用没有 得到很大发挥，而很多普通销售人员又正缺少这些成功经验。 ELN 可以在既不浪费销售精英很多时间精力去做传统面授培训 分享的同时，又可快速高效地将成功的经验分享给所有需要的 人。即通过 ELN 的异地同步在线视频培训进行分享，大家就某 一具体问题还可开展实时研讨交流。全程可即时录制，生产三 分屏电子课件供所有人随时随地反复学习。同时， ELN 的论坛 / 社区也可发挥应有作用，销售精英可建立属于自己的版块，扮 演一种专家和教练的角色，以一种非正式的方式发挥榜样标杆 的作用。 企业还可针对一线销售人员，开展内部的职业资格认 证工作。资格认证项目可由在线课程自主学习、指导老师面授、 实时电子化研讨会及在线评估四部分组成，内容涵盖职业素养、 产品知识、企业文化、营销知识和营销技能等方面。比如某企 业就将其所有的业务员，分为初级、中级和高级三个级别，并 于每年开展三个级别的 ELN 在线职业资格和等级的培训、考评 和认证工作。这样做，既可帮助这些基层的销售人员规划个人 的职业发展方向，减低了员工流失率，又有效地提高了员工的 工作技能和综合素养，最终体现为销售业绩的提升和客户满意 度忠诚度的提升。 2. 培训内容 营销队伍培养的内容大致分为 如下四类，请见下表： 学习目标学习内容类别内容 来源 掌 握