培训资料技巧篇医药代表.ppt

培训资料技巧篇医药代表;目录;1;概论－医药代表职责;概论－医药代表职责;Part_1;Part_1;;;;概论－医药代表职责－类型;概论－医药代表职责－类型;1;概论－医院用户知识;药剂科;概论－医院用户知识;概论－医院用户知识;概论－医院用户知识;专业性医药代表培训之概论篇;1;;概论－市场学基础知识;;概论－市场学基础知识;概论－市场学基础知识;概论－市场学基础知识;;概论－市场学基础知识;市场策略（Strategy）;专业化医药代表培训之技巧篇;内容;A.成功销售起源;B.增加销售路径;;时间管理;时间管理;技巧-区域市场管理-时间管理;技巧-区域市场管理-时间管理;;;时间管理;;;;给医生搭建一个利益的阶梯 ,将利益转化风险降到最低!!!;技巧－区域市场管理－用户管理;;;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;;;;;;;;;技巧－区域市场管理－用户管理;技巧－区域市场管理－用户管理;时间管理;技巧－区域市场管理－产品管理;技巧－区域市场管理－产品管理;技巧－区域市场管理－产品管理;技巧－区域市场管理－产品管理;;时间管理;B;;内容;技巧－区域市场管理－专业造访;访前计划设定－要素;访前计划之数据分析;S;;1;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;练习: 以下陈说是特征（F）还是利益（B） 1)××不需要经肝肾转化 2)A产品适适用于重度以上头痛 3)不用担心××, 只要停药, 就能够恢复正常 4)您患者能够尽早进行功效锻炼 5)综合诊疗费用大大降低 6)××只需一天一次;特征－利益转换表格;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;;;;1 表现 “我不相信这种药在这么短时间内会产生如此效果” “你有证据吗？” “我认为这极难相信” 2 原因 医生需要更多地了解你产品怎样满足她需求, 而你目 前提供信息显著不足; 高度提醒你现在与医生合作关系并未达成良好状态 3 处理步骤 ①在问题中强调特征; ②以证据证实特征; ③解释特征提出对应利益;1 表现 “即使正确使用, 也会造成耐药” “××产品现在能够很好地处理××” “国产药品质量一定不如进口药品” “×××必需一天三次使用” 2 原因 ①医药代表过去提供过失误信息; ②医生从其她渠道得到信息不完整 3 处理步骤 ①经过探询澄清关键问题所在; ②技巧性纠正医生误解; ③尤其强调正面信息; ④尝试使其接收新概念;1 表现 真实异议是对产品一个合理缺点不满, 如: 不良反应、剂型、价格、适应症范围等等 2 处理步骤 ①感谢医生关注; ②探询以澄清问题; ③减轻负面影响; ④强调利益;1 表现 “我能够有很多选择” “我还是认为太贵” “这一点不好” “你产品副作用很大” 2 原因 对医生了解仍停留在表面上, 对其真正需求没有了解 3 处理步骤 探询 聆听;处理异议总结;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;注意身体语言;技巧－区域市场管理－专业造访;技巧－区域市场管理－专业造访;专业造访技巧总结;内容;一、团体销售概念: 团体销售即个体向一个用户群体推销产品过程。 个人向群体提供销售服务而且说服群体中多数客 户接收你见解 销售技巧, 即个人团体销售能 力。;二、团体销售特点: 1、含有特殊目, 销售过程意在影响团体中多数 人想法, 沟通话题针对满足多数人需求目设定; 2、销售对象针对是