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市场销售终端实战技巧;共同语言; 培训—沟通—解决问题 最终目的：实现成交 因此，成交才是硬道理 成交的条件： （1）卖上价 （2）卖出去;需求探析：挖掘内心，建立心中意愿图像; 销售的黄金法则—— 销售的过程就是解决问题的过程 ;举例说明：如何解决顾客嫌价钱贵的问题：;终端制胜法则： 关注行业动态，执行落实终端，细节决定成败 1、竞品做外展或者商场活动，我们信息的获取方式及阻击 应对方法，包括怎么样应对竞品多方位全方位的小区??… … （方案方式：预存做券、与银行合作、电信、移动合作、广电合作、酒店直销、内购会、甚至制造事件… ） 2、在小区搞活动可以跟物业谈条件，根据成交提成！ 3、特殊群体，采取合口味的营销方式（例如：绵阳九院） 4、商场与竞品的联合，我们采取的措施（弹钢琴的两种方式技巧），保证整体份额不下降！导购员的忧虑……(主动的导购员和被动的导购员) ;5、大型活动人员的来由、售前培训、准备、分工！ 6、导购员的激励，主动性、积极性、卖产品的动力！资源 合理的运用技巧！（比如挂座架运用技巧） 7、资源的保密性！（台账、顾客信息、阶段性活动指导书 ） 8、临促的动力来自于哪里… …（结合五一案例） ; 长虹和建行合作活动效果; 长虹和建行合作活动效果; （外展要有长虹的形象）长虹和家福来党校店小区活动; （外展要有长虹的形象）长虹和家福来党校店外展图;只有淡季的思想，没有淡季的市场，为了销量，选择合适的时间点从事外展促销……结合外展，实战分析： 活动做得少，销量不可能好！ 外展能做好，商场一定能管理好！ ;实践落地 光说不练不行、实践出真理 细节决定成败; 外展销售五步曲;第一步：抓成交，找地方； 两个地方要找，甚至要批手续： （1）要摆商场（或酒店）的门口 （2）城管 ;为了长虹品牌的建立，尽量少搭帐篷，终端最好以搭行架的方式提升品牌的影响力！ 包括单页的质量！纸张的要求！喷绘的精度等！; 第二步：做单页，重宣传； 活动的策划及单页的制作 （举例：附后） 注：为了应对竞品的骚扰，事先要做几个固定版本！以采取 及时有效的措施进行阻击！！; ;; 1.活动地设置宣传点； 2.分组分小区进行发放并登记；并随时跟踪！ 3.邀请函一般塞邮箱、别在汽车档风玻璃上面以及闹市区地下停车库！ 4.总结发放情况，电话咨询情况怎么样！ 5.及时纠正未宣传到位的地方! 6.如果是商场活动，气氛的渲染（比如：门头LED显示屏、和地毯，甚至地毯的颜色变化）;备货源： 1.备信号源：玛流仪、演示道具、插线板、电源线、收银系列等！ 2.DM单和邀请函上的机型要出样，超低特价可以不出样； 3.出样要有梯次，每个尺寸段要出齐： （24寸、32寸、37寸、40寸、42寸、46寸、50寸、55寸、 58寸、63寸） 4.价格阶梯的设置！做到层上启下、可左可右！ 5.产品的结构，明确每次活动要1.卖什么？2怎么卖？ 6.产品结构图 ;32 37 40 42 46 50 55 58 63;3D42638和3D42790活动价签标识技巧;把偏光眼镜分别对着638和790看，638以点显像，而790 成一条条粗状的隔行线条，稍加演示即会转推成功！ ;第四步：搭桁架，摆外展；;市场销售终端实战技巧;第五步：精挑员，上销量；;活动前参加活动的培训动员（一般选周一）;活动前参加活动的培训动员（一般选周日或周一）;;; 忽悠第一招：声东击“东”法：（举例说明：） 针对报广机型，如：42寸液晶 活动补贴价：2499元 讲解策略： 第一步：摆出此款机型，如LT42630,上面标出：42寸高清平板：活动补贴价：2699元！ 第二步：如用户问到报广机型，首先指着LT42638机型，说那种补贴价2499元的机型与这款差不多，但比这款还要厚一点，标清的、现在快下线了！虽在生产，但生产的比较少…（讲这种产品不要那么自信）注意在推介的过程中不能讲型号、也不能说这款没有货！ 第三步：（转推）买补贴价2499元的，不如加两百元钱买一台新款的、时尚的高清的补贴价2699元的这款产品（实际把报广机型提高到补贴前的2899元或2999元成交），而导购员介绍是同一款产品，只不过顾客不知道罢了！ 注：在“隐藏对比式销售策略”讲解的过程中有要注意不能过低的贬低自己的产品！ ！ ;忽悠第二招：卡位法（举例） 46寸补贴价：4199元（找机型