销售员必修-扫街技巧.ppt

扫街---成功销售人员的必修课;;;;扫街的对象;;公司提供的培训其实只是一种入门手段，要想“混”明白必须要靠自己在市场的摸爬滚打和自我总结，要靠平时的积累和不断的碰壁。很多人总觉得公司给予的培训不够系统不够全面，但自己真正在这方面又投入了多少呢？又有多少人主动在向师傅师兄请教呢？不懂产品的销售人员和没有枪的战士有什么区别？不要抱怨培训不够，别等了，勇敢上阵吧，等你都了解了，会发现销售其实真的很简单。;工具和资料： ? 名片 ? 自身形象 发型???服饰要符合自己的身份; 确定目标： ? 直接跑动（事先准备扫街地图） 按地区、按相关企业密集程度（工业园区） 新建、在建工地 刚完工的新建企业 ? 有选择性的跑动（事先做好客户筛选） 黄页：按行业筛选潜力较大客户群 网络信息 各大写字楼内的项目办公室 其他途径获取的批量客户;擒“贼”先擒“王” 招商局：了解已经招商成功的入驻企业信息 开发区管委会：了解开发区现有建设企业信息 环保局：当前正在或已经申报环评的项目信息 工商局：全部工商企业的登记信息 计量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客户信息 工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息 设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企业信息;;与门卫打交道的技巧：;Internal usage only;Internal usage only;1、准备工作： ? 对方公司的简要背景、企业文化（通过门卫、前台。。。预先了解） ? 如果有可能的话不要直接去关键人员的办公地点，而是先去生产场地看看，找找磅房在哪里，此时你的行业应用知识能帮助你迅速的了解到你的潜在机会。注意搜集对方可能的应用机会和已经在使用的称重设备信息;2、开场部分：; 3、引入部分： ? 请教客户的意见。这是吸引潜在客户的一个很有效的方法，特别是找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法的时，不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面也满足了潜在客户被人请教的优越感。 ? 把你在客户生产现场看到的情况和客户做简单的沟通，要肯定客户的生产工艺和产品品质，鼓励客户主动介绍更多情况。 ? 对客户目前正在使用的称重设备进行简要的询问，主要关注的内容是称重设备给客户的生产工艺带来的利益（不要提及对手产品的品牌名称），切忌不要贬低你的竞争对手 ? 如果客户流露出对竞争对手产品的好感时，我们应该把话题转移到客户应该使用称重设备却还没有使用的生产工艺环节上，鼓励客户介绍这些相应的生产环节 ? 如果客户流露出对竞争对手产品的不满时，切忌不要马上附和，可以询问客户是对哪些方面不太满意。并站在客户的角度帮他想一些办法，这些办法应该是有建设性的，是站在客户角度的，但绝对不能让客户感觉出我们是在有意挑拨客户和竞争对手的关系。 ? 在与客户的交谈过程中填写客户现场问卷表，客户会体会出你对他的重视和你严谨的工作作风;;Internal usage only;;; 希望大家都要对自己有信心！ 希望大家都能越过这道门槛！ 希望大家都会越来越成功！！