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How Can We get there? － 策 略 核 心 策 略: 产 品 市 场 定 位 市 场 细 分 目 标 客 户-瞄 准 细 分 市 场 产 品 区 别 优 势 促 销 组 合 产 品 成 功 管 理 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 高级医药代表培训客户管理 第一步 选择教授资料卡建立 教授资料卡 1 提议使用类别: 有 影 响 力 专 家 （KOL） 谁 是 你 要 专 家？ Introduction 导 入 Maturity 成 熟 Decline 衰 退 Lagger 置 后 Later majority 晚期多数 Early majority 早期多数 Early adopter 早期接收 Innovator 创 新 2.5% 13.5% 34% 34% 16% Growth 成 长 1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决议权力 第二步----教授分类与选择标准 1.定位---那个产品? /科室? /目? 2.了解.---需求? /爱好? /倾向性? 3.接触.----本人? /好友? /家人? /相关人员? 4.定时联络.----每七天? /每个月? /每季? 5.锁定.----讲者? /处方? /支持者? /无条件好友? 第三步-----目标教授开发设计 1.熟悉---我产品? /竞争品? /市场? 2.了解.---教授需求? /爱好? /倾向性? 3.技巧.----问? /答? /发觉? /达成协议? 4.计划.----每七天? /每个月? /每季? 第四步-----自我完善建立长久联络 1. 需含有更多相关产品知识. 2.思维需更含有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高要求. 4.更乐于团体协作. 5.有勇气象更高层面决议人物推广. 6.能成为用户心目中业务顾问. 怎样才能做到成功造访? 取得KOL用户支持: 针对用户需求去说服才能达成共识 1.提供详尽处方资料,理论依据.使用户知道给你说好话是有依据. 2.提供资料证实你企业产品能提供那些具体方法来满足她所表示需要. 这是一个互利决定 达成共识 造访计划制订与准备: 1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 专 家则更佳 。 2. 造访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 造访前准备:KOL基础内容,产品资料, 竞争产品相关内容了解. 4. 造访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料种类,会议安排(会议地点,演讲题目立刻间,交通安排,费用,参与人员等级及数目) 学术会上产品演讲者造访 附1: 怎样评价成功品牌 中 国 一 个 “成 功” 高 血 压 药 成 功 定 义: 销 售 额？ 市 场 份 额？ 增 长 速 度？ 产 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？ 成 功 品 牌 成 功 品 牌 什 么 是 成 功？ 什 么 是 市 场 营 销 定 义？ 附2: 产 品 成 功 管 理 Where Are We? 我 们 在 哪 里？－ Situation 分 析 Where do we want to go? 我 们 要 去 哪 里？－ 目 标 How can we get there? 我 们 如 何 能 到