第七章寻找顾客[1].pptxVIP

第七章 寻找顾客;重点;第一节 谁是潜在顾客;一、潜在顾客的含义;成为潜在顾客的条件;二、潜在顾客的类型;1.以潜在顾客购买概率作为分级标准;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Monday, August 09, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:02:0419:02:0419:028/9/2021 7:02:04 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:02:0419:02Aug-2109-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:02:0419:02:0419:02Monday, August 09, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:02:0419:02:04August 09, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。09 八月 20217:02:04 下午19:02:04八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:02 下午八月-2119:02August 09, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/9 19:02:0419:02:0409 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:02:04 下午7:02 下午19:02:04八月-21 ;2.以购买量作为分级标准;三、更好地挖掘潜在顾客;第二节 潜在顾客信息源;案例讨论;　　通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。 第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。 ;点 评;一个优秀的推销员，首先应是一名优秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳听八方，就像一台高度灵敏的雷达，绝不放过任何一条有价值的信息。;潜在顾客信息获取途径;潜在顾客的来源;一、内部来源;二、外部来源;案 例;第三节 潜在顾客的认定;一、顾客资格认定的作用;顾客资格认定的内容;顾客资格认定的作用;二、购买需求审查;三、支付能力审查;四、决策权限审查;2.购买决策地点的审查;第四节 寻找顾客的方法;一、普遍访问法;优点;缺点;二、链式引荐法;链式引荐法;优点;缺点;;三、中心开花法;优点;缺点;四、关系网编织法;培育关系网的技巧;五、个人观察法;优点;缺点;六、委托寻访法;优点;缺点;例如 ;七、广告拉动法;优点;缺点;八、文案调查法;优点;缺点;九、确定寻找潜在顾客的最佳方案;小 结