楼盘滞销复盘攻略(精选.).pdfVIP

楼盘滞销原因分析 1、 定位策略失误。 楼盘滞销的原因中， 定位策略失误是最为重大的事项， 也是最为难以 解决的问题。 项目前期如果市场调研不准确或不详实， 草率决定或一厢情愿最容易 造成定位策略失误。 项目的成功 80%是由定位策略决定的， 一但定位 策略确定，后期战略要坚定执行，只是在战术上进行调整。而定位策 略失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目销售停滞。 试问，一条方向都已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢？ 具体体现： 1、规划设计失误。形态、户型、配套、环境、外立面等 2 、上市时机或定价失误。市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等 3、客源分析失误。客户定位、客户来源、客户数量等 2 、 客观市场变化。 市场变化是必然的也是不可避免的， 因此这是楼盘滞销最为普遍的原 因。 word. 整体行情的动态性， 局部格局的受制约性， 特殊区间的有限性都会不 停地变动，必然造成项目收到来自各方的影响。例如：今年的全球经 济危机、国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产 生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。 具体体现： 1、经济发展形式。 2 、国家宏观调控政策。 3、行业出现整体波动。 4 、竞争对手的打击。 5、新型物业的出现。 3、 主观因素变化。 随着项目的进展情况， 开发商或服务机构的心里期待或目标要求可能 会发生相应的变化。 这本是无可厚非的， 但是如果这样的心里变化脱 离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞 销。 具体表现： 1、调价不及时、不到位。 word. 2 、代理公司过于追求利益。 3、过于自信， “销控 ”过度。 4 、 销售执行失败。 无论是开发商自行销售还是委托代理公司， 在销售执行过程中如果出 现各种问题同样很容易造成楼盘滞销。 例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准， 销售策略不到位或销 售技巧不够等问题。 而代理机构可能会出现品牌维护不利， 与开发商 步调不协调或责任感不强等问题。 这些问题可能不会很集中的体现在某一方面， 更多的是各种问题积累 的形成。 例如案场的管理不到位， 不只是案场的状况不好， 还会造成销售任务 执行不到位，必然引起销售效果不理想等。 具体表现： 1、销售手段平淡。 2 、销售管理松散。 3、销售责任失控。 4 、销售比例失调。 word. 解决方案 1、 改头换面。 针对定位策略的失误，因为项目本身的基本建筑相态应经不可更改， 因此唯一有效的手段就是 “改头换面 ”。 根据项目本身的现有状况充分发掘自身所具有的优势， 并尽可能的节 约项目变更成本，结合市场调研情况，分析市场需求，重新定位策划 开发新的更有市场需求的项目，以达到扭转乾坤的目的。 此方案最为重要的环节就是准确的市场调研分析。 如果是市场调研不 准确或不到位，那么重新定位策划就没有依据，成功性就没有保障。 2 、 策略调整。 针对市场的变化，调整销售策略。这一条，其实不应该是滞销楼盘的 改进措施，而更应该是一种市场风险防范机制。 成熟优秀的服务机构或者完善的全程策划方案之中就应该包含市场 风险防范机制。 在前期， 固然不可能完全的预见到市场的变动情况也 就是风险的发生情况，但可以建立预警体系，来提前感知风险。对于 市场的变化趋势则是应该具有灵敏的嗅觉和深度洞察力。 此方案的重点是由于市场变化的不可抗性， 必须提前建立市场预测及 风险防范体系。