商务谈判技巧作业答案.pdfVIP

浙江远程大学 工商企业班作业 《商务谈判——理论、技巧、案 例》 作 业 1 浙江远程大学 工商企业班作业 浙江大学远程学院 2011 年 9 月 目 录 第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程…………………………………… 第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 商务谈判策略…………………………………………………… 第七章 商务谈判语言技巧……………………………………………… 第八章 处理僵局技巧…………………………………………………… 第九章 优势谈判技巧…………………………………………………… 第十章 劣势谈判技巧…………………………………………………… 第十一章 均势谈判技巧…………………………………………………… 第十二章 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 2 浙江远程大学 工商企业班作业 第十三章 商务谈判的法律规定…………………………………………… 第十四章 商务谈判协议的履行…………………………………………… 第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌………………………………………… 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判 a. 广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。 b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。 2 、商务谈判 是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动， 或者为了解决买卖双方或 者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则 互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、 激励争辩中， 重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则 立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。 ５、对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题， 把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？ 答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标 ,建立在人们需要的基础上 ,是人们进行谈 判的动机 ,也是谈判产生的原因 2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动 ,只有参与谈判的各 方的需要有可能通过对方的行为得到满足时 ,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人