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销售中的人际关系宝典 销售中的人际关系技巧 欧易咨询 oueasy can替四种类型人的特 征中向四种类型人推/销偿说服他人的三大 战术克服社交惧怕症四种类型人的特征驱动型的特征喜欢当领导人物和把握权利号重视成果和控制e不太重视人际关系e强势作风e有力，直接，快速号没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责竞争好强的个性这类型的名人有修李艾科卡“巴顿将军 ，麦克阿瑟将军 翁希特勒外向型的特征直截了当f /海现专业形象/ 1/,完善的准备工作 / . / I6提供数据和事实资料 . 谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性 很强O ALTERNATIVE CLOSE期很爹杰出的业务是属于这一型的 号人际导向的领导者O娱乐界名人翕以透过人的关系来达成任务 外向e乐观与热心，大方 具有说服力可让人信赖的感觉e注重人际关系 情绪化e自我评价很高爨喜欢吸引大众的留意属于这类型的名人有肯尼迪里根拳王阿里抬卡斯特罗分析型的特征花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛骤多谈论他们的目标，少谈细节部分由谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 线交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道e让他成名，成功寤经常和他保持联络 带他参加各种活动FEAR CLOSE镖注重如节般能够以知识和事实来把握情势我高超的分析能力 高标准O完美主义者般敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评属于这一类型的名人有受吉米卡特6会计师 电脑程式师 工程师应付方法列出具体的资料和分析，列出你的提案的优的口缺风/总在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释安举出各种证据和保证友善型的特点 畲作，支持 高度忠诚电可靠，友善a很好的听众 合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找KrXCT二二友善型的特点总可能对别人要求不够严格 呼匕较松懈 /，不爱在群众面前表现比较不积极V . 爨有耐心妄自我控制力很强属于这一类型的名人有电艾森豪威尔欧易咨询 oueasy can应付方法对他表达个人的关心总找出对方与你的共同点筑以轻松的方式谈生意维带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助e 了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险O CONCESSION CLOSE （假如就）用向四种人推销欧易咨询 oueasy canr手向分析型推销建立关系般不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息用以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备O提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况请留意你是如何使用分析型人的时间明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流总要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益支持e提供一份具体得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人总确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织外*系统而且严僮假如你不能回答一个具体的问题，那么提出去 寻找答案，并且返回给分析型的人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 给限制使用感情或“别的人也这样做”做为 /正据 / / ,推荐一个具体的行步骤 /电给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本结束销售直接要求订货，但调子要低。布满信心地做总 结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备总对价格问题给予特殊留意e现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜 欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 o在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注 重客观性做出反应欧易咨询 oueasy can落实提供一份具体的履行含同计划以明确/ -你的责任 / -采购员的责依/ /.r -履行合同的程序用保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行向友善型推销关系的建立e在谈业务之前先进行非正式的交谈步表示出你个人对友善型人的工作和个人 目标感爱好，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。卷提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以 你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标总