7模块七 车辆推介.pptVIP

谢谢观看！ * 模块七 车辆推介 话术示范： 该车品质感无处不在，每处细节均能体现出福特的用心设计，整车内饰采用飞航式设计，驾驭感十足。数显指针仪表极科技感十足，还能显示各种车辆信息，让您随时了解爱车使用状况。豪华真皮座椅，包裹性强，在您急速转时为您提供极好的支撑性，宽敞开阔的空间，能装下旅途所需，顶配车型配备专用最高级真皮，集成电加热、座椅通风及按摩于一体，让您体验高端奢华轿车的乘坐感受。利落清晰的线条勾勒出富有立体感的中控台，与车内整体的科技时尚风格相辅相成；简洁明了的功能布局，充分考虑实用性，所有信息一目了然，便于你随时掌握全局。 模块七 车辆推介 真皮包裹的多功能四幅运动转向盘，不仅提升豪华感，也让手感更好，同时汇集音响控制等功能于一体，大幅提升您的操控效率和便利性。分布于座舱四周的LED多彩氛围灯，拥有7种色彩可供选择，以雅致的光线营造出宁静的驾乘环境，也点缀整段旅程。轻点触手可及的电子驻车制动，让你在畅快驾驶同时，也安享一份惬意。智能无钥匙动力起动系统，无须把车钥匙从口袋里取出，踩下制动踏板，按下起动按钮，即能起动发动机，让旅程轻松开始。GPS卫星导航，精准的定位功能，随时随地标注所处位置，并正确无误地指引你驶往目的地。 模块七 车辆推介 （二）FBI介绍法 销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求。FBI介绍法即先介绍车辆卖点，并给客户带来的好处，最后给客户观念上的冲击，以促使成交。F-Feature卖点、特色、配置。B-Benefit好处、利益。I-Impact冲击、影响。 例如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户该车有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。 模块七 车辆推介 1．FBI介绍法的主要流程 使用FBI介绍法，通常是三段论阐述法，即F-B-I。 （1）F主要是车辆的卖点、特征和配置，比如材料、规格也是属于F里边的。在给客户介绍F的时候，通常我们称之为客户的“认知阶段”。这一阶段，只完成了销售的1/10以下，因为汽车本身拥有的特征和事实状况，无论你如何巧言如簧，都难以激起客户的购买欲。所以一定要向下一个阶段延伸。 （2）B就是带给客户的利益和好处，就是F的卖点、配置、功能等对客户来讲，有什么利益，或者能给客户带来什么好处。以言简意赅、通俗易懂的方式将这些益处加以介绍，切忌过于专业而冗长。在给客户介绍B的时候，我们通常称之为客户的“情感阶段”，仍需要再接再厉。 模块七 车辆推介 （3）I即冲击、作用、影响。用F、B给客户以观念上的冲击，进而使客户产生购买动机，进入“行为阶段”，创造冲击的方式有很多，要针对客户的需求灵活运用。 FBI介绍法的灵魂是“寓教于售”，完成这三个阶段的过程，也是客户逐渐转变为车主的学习过程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象地理解和明白如何使用FBI介绍法，如图7-8所示。 图7-8 FBI思维导图 模块七 车辆推介 2．FBI介绍法案例说明 我们通过一个表格来了解FBI介绍的一些简单的案例，充分地理解FBI介绍法（表7-1）。 模块七 车辆推介 （1）晶钻菱形前照灯。 通过介绍产品的相关配置，让客户更好地了解我们的产品，如图7-9所示。 图7-9 晶钻菱形前照灯 模块七 车辆推介 F：高分子聚合材质；国际级照明科技；3000cd的光照亮度；伴我回家功能。 B：高分子材料，更耐用；光照强度高，行车安全更有保障；前照灯60s延时功能，为车主带来更多呵护与便利。 I：晶钻菱形前照灯的60s延时功能。 想象一下在漆黑的夜晚，如果没有灯光延时功能，下车后周围漆黑，您会觉得缺少一些安全感，也不够方便，尤其是对于女士（假如购车对象是位女性）。因为我们“吉利金刚”的前照灯有60s的延时功能，只要您轻轻按两下遥控器，就有两道灯光照亮您回家的路，使您感到更加温馨和安全。 模块七 车辆推介 （2）遥控钥匙。 F：内齿形钥匙；遥控开启行李舱；按一次开启驾驶室门；连续按两次开启其他车门；30s自动上锁；遥控锁门；长按关闭车窗。 B：内齿形钥匙———耐用；遥控开启行李舱———便利；按一次开启驾驶