山谷蓝销售管理制度.pdfVIP

山谷蓝 /泰科曼公司 销售管理制度 北大纵横管理咨询公司 2002 年 11 月 目 录 总则 第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。 第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。 第三条 公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售 部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 a) 年度销售目标的制定 第四条 年度销售目标制定依据： （1 ）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势； （2 ）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、 行政人事发展规划； （3 ）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4 ）公司实际能力和现有水平； （5 ）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6 ）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。 第五条 销售计划制定程序： （1 ）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。 （2 ）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、 VIP 大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度 销售目标。 （3 ）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案； 山谷蓝大 客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝 大客户部销售计划草案； VIP 大客户经理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报 告，并制定 VIP 大客户部销售计划草案。 （4 ）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、 VIP 大客户经理提交的部门销售预算， 并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。 （5 ）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、 VIP 大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整 建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司 / 泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批 准后向地区、山谷蓝大客户部和 VIP 大客户部下达年度调整计划。 第六条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、 VIP 高级客户经理销售预测方法： （1 ）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对 于该区域的销售的影响。 （2 ）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查； （3 ）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算； （4 ）、对于不同的销售人员的数据分配“权重”； （5 ）、加权平均值作为最终的销售预测值。 第七条 业绩责任额： （1 ）、每年 10 月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、 VIP 大 客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响 的地区责任额。 （2 ）、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销 售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额 由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。 （3 ）、各地区责任额和总部责任额在 10 月份年度经理会议上宣布。 第八条 地区办事处年度销售计划 （1 ）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度 市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重