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第三章　需求分析 第二篇 汽车销售技巧 第一节　 需求分析的流程　 第二节　 需求分析的技巧 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习需求分析的相关内容，使学生掌握需求分析的流程及其技巧。 任务描述 本章共四项任务: (1)掌握客户需求分析的流程和技巧; (2)掌握《客户需求分析表》的填写方法; (3)熟悉客户需求分析常用话术; (4)可独立完成客户需求分析。 第三章 需求分析 第二篇 汽车销售技巧 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第三章 需求分析 第二篇 汽车销售技巧 第三章 需求分析第一节　需求分析的流程 需求分析的流程如右图所示： 第二篇 汽车销售技巧 是 是 展厅接待 收集客户信息 客户是否认可 推荐车型 车辆展示与介绍 否 倾听客户诉求 否 客户是否接受 总结和确认客户需求 一、倾听客户诉求 (1)从寒暄开始，选择公共话题(社会新闻、财经新闻、生活休闲娱乐等)，创造轻松的氛围，消除客户的压力。 (2)得体的赞美客户，消除客户的紧张感。 (3)积极倾听，让客户畅所欲言。 (4)表情自然，保持微笑，表现出对客户的关心。 (5)利用恰当的提问方式询