中化化肥客户关系管理上报北京初稿演讲稿.pptx

中化化肥客户关系管理;目录;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:34:0808:34:0808:348/13/2021 8:34:08 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:34:0808:34Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:34:0808:34:0808:34Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:34:0808:34:08August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:34:08 上午08:34:08八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:34 上午八月-2108:34August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:34:0808:34:0813 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:34:08 上午8:34 上午08:34:08八月-21 ;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;客户关系管理(CRM)基本框架;目录;中化化肥客户关系管理战略思路;现状分析 各分公司核心客户数量和结构差距较大 核心客户数量最多的是山东分公司124家，最少的是辽宁分公司19家，相差105家。尽管有分公司成立时间、区域、客户调整、当地市场情况等因素影响，但各分公司客户开发力度不一、差距较大。 从乡镇级客户比例来看，有的分公司重视对乡镇级客户的开发，南京、连云港、江西、海南的乡镇级核心客户占比都超过了90%，然而也有各乡镇级核心客户为零的分公司。 分销中心客户开发力度不一;中化化肥客户关系管理战略思路;中化化肥客户关系管理战略思路;存在的问题 客户资料的收集、整理工作很不完善。 各分公司、销售处、中??店目前已把客户资料向DMS系统里输入做为一种常规工作来抓，但由于此项工作缺少数据分析信息反馈，大家对此项工作的重要性理解也不够深入，因此造成此项工作成为一项被动接受的工作。 公司虽然花巨资建立了DMS和SAP系统，但就客户关系管理方面功能还没有充分发挥。 目前公司对客户已经实行了分级管理，但管理模式较为粗放且简单，不能实现差异化、精细化的管理，也不便于销售前端进行个性化的客户服务，这将会严重制约公司后期的网络发展建设和客户关系管理。 在客户维护管理方面的工作很不到位，如800电话不够专业、客户抱怨无反馈、商务问题处理缓慢等。 个别销售单元，不思进取，不求发展，一味依赖同级经销商。;核心客户反映的意见 要保证货源持续稳定供应，不能经常发生断货。 加强市场管控，防止区域窜货(要求各网点实行区域标准代码) 。 在乡镇级实行区域独家销售，急需加大宣传支持力度，协助促销。 中化品种袋皮比较单一，在突出中化化肥品牌的前提下包装样式应多样化并有所区别。 希望得到授信。;中化化肥客户关系管理战略思路;核心客户的界定及未来客户网络的开发建设设想;客户的识别与分类 ;针对不同客户我们可实行差异化、精细化管理策略,提供系统的、个性化服务方式 A类客户：忠诚度高，经营能力和资金状况好，为我们的核心客户。 此类客户我们将重点维护，为连锁加盟的首选客户； 持续稳定满足货源供给，保护好经营区域秩序 密切客户关系，专人定期拜访； 统一中化店面标志，共享中化品牌效应，共享中化市场信息； 定期开展促销宣传和农化服务； 给予小额授信；在市场动荡期，给予一定产品价格保护政策;针对不同客户我们可实行差异化、精细化管理策略,提供系统的、个性化服务方式 B类客户：忠诚度高，但经营能力和资金状况较差，可定位为重点客户。 帮助制定中、远期发展规划，指导其规范经营行为； 满足货源供给，保护好经营区域秩序； 共享中化品牌效应及必要的市场信息 给予小额授信，促使其销售目标完成，逐步培养成为A类客户 C类客户：经营能力和资金状况较好，但忠诚度较