中国式大客户销售培训课件.pptx

;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;快速消费品小额销售;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:38:4220:38:4220:388/13/2021 8:38:42 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2120:38:4220:38Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:38:4220:38:4220:38Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2120:38:4220:38:42August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:38:42 下午20:38:42八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:38 下午八月-2120:38August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 20:38:4220:38:4213 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:38:42 下午8:38 下午20:38:42八月-21 ;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;; 3、战略伙伴型销售特征与对策;;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的 WHY; ?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s 漏斗式技巧;三个注意点;第一个;;第二个;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;谢 谢