《ABC法则》教案课件.ppt

生意四不谈 a. b. c. d. 没有火候不谈（感情不到位）， 没有准备不谈， 没有时间不谈，比如在赶路的时候谈 场合不对不谈 ，比如电话里谈生意，闹 市里谈生意， 条件不符合的时候，强行谈，其实就是你有 功利心，说也说不清，彼此不放松，容易 引起争论，引起对方的反感。 六、 B 的做法决定成效 1. 挑选合适的 C ，交好朋友，了解需求，做好 分类； 2. 熟悉可以借用的 A ，熟知与每一种 A 配合的 注意事项，熟知什么样的 C 应该推广什么样 的 A ； 3.ABC 法则的成功率， B 占 50% 。 总结 ? 选对对象，明确对方的需求，是成功的一 半！ ? 了解 A ，熟悉 A ，是第二个关键； ? 对口推广，给到 C 所需要的，是四两拨千斤， 否则，费力不讨好。 ? 实践出真知，经历出智慧，持续的行动是 我们成功的唯一途径。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进 。 第五课：《 ABC 法则》 一、什么是 ABC 法则 定义 ： ABC 法则指新 业务员 在零售，发展过程中， 因对 产品 ， 制度 ， 公司 尚不熟悉，需要透过 有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展 的目的。 ABC 法则辅导法是种 借力 的方法，运 用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。 原理 ABC 法则（ A 、 Advisor 顾问、专家； B 、 Bridge 桥梁； C 、 Customer 客户）就是 A 、 B 、 C 之间的关系法则 C 的分类 ? 1. 2. 3. 4. 5. 有素质，有需求，有想法，有兴趣的“潜在客 户”； 潜在的顾客； 潜在销售者； 潜在的合作伙伴； 潜在的领导人； 今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要 做事的朋友，可能给我们介绍“新客户”；或 者需要慢慢来，总有一天要等到他。 B （业主） ① 学会做基本功，大量进人，讲 OPP ，根据 不同的 C ，借助不同的 A ，达到成交的效 果。 ② B 要非常熟悉可以借用的 A ，才能针对不 同的 C ，借用不同的 A ，达到成交的效果。 ? A ：凡是可以借用来增加我们的可信度和 说服力的资料，工具和人，都是 A 。 A 的分类 1. 我们的产品资料；公司介绍资料；生意介 绍资料，公司的网站等； 2. 我们的老师； 3. 我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人； 4. 我们的各种活动； 5. 我们的产品说明会； 6. 我们的商机说明会； 7. 成功的案例； C 需要什么，就 推广什么样的 A 1. 2. 3. 4. 5. 潜在的顾客； 潜在销售者； 潜在的合作伙伴； 潜在的领导人； 我们的好朋友， 定位还不明确的。 B 1. 我们的产品资料； 公司介绍资料； 生意介绍资料， 公司的网站等； 2. 我们的老师； 3. 我们的伙伴，我 们旁部门的优秀 领导人； 4. 我们的各种活动； 5. 我们的产品说明 会； 6. 我们的商机说明 会； 7. 成功的案例； 二、 运用 ABC 法则及重要性 1 、新业主对科士威产品 , 公司 , 制度尚不熟悉，通 过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。 2 、业主在一旁学习，最快速度成为科士威的内行， 学会担当 A （领导人）。 3 、生活中，我们往往更愿意相信间接的人的语言。 借用适当的 A ，可以给我们的客户更加有安全感， 更容易成交。 ABC 法则是一种沟通法则 1. 沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需 求； 2. 沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围； 3. 沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为 朋友是一切合作的前提。 4. 沟通第四法则，不同的 C ，需要借用不同的 A ， 帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好 （而不是我认为），帮助别人，成就自己。 B 是最重要的，做一个合格的 B ① 自用，体验产品，掌握 5-10 种产品示范； ② 学会讲解 OPP （事业说明） ③ 大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分 类。列名单，按照消费