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默克 MERCK 销售管理实战训练--挥杆过后的回想 开始挥杆喽： 第一洞：如何面对「内行」的客户？ 　　　旧观念：急于表达产品优点盼当下决定取得订单。 　　　新观念：需不卑不亢、愿闻其详，对产品使用的经验 并适时的称赞他对产品的内行使用程度。 第二洞：如何面对「果决明快」的客户？ 　　　旧观念：无法在其谈话过程中，适时很快抓点。 　　　新观念：简明扼要的表达自己的意见，讲求时效与实 效。过滤可行方案，提出各种利弊分析作参考，给予抉择的权利。 第三洞：如何面对「谨慎小心」的客户？ 　　　旧观念：常因其谨慎小心，需提供很多的左证资料， 而显得不耐烦。 　　　新观念：凡事要事先准备，要有系统及事实根据且合 乎逻辑。鼓励他 们作决定，但不可越俎代庖，替他们作决定。 第四洞：如何面对「闲聊」的客户？ 　　　旧观念：没时间陪其打屁，尽快告知此行拜访的目的 和重点。 　　　新观念：仔细听他讲话，转移其闲聊的话题。耐心的 与他沟通，多协调以配合做好完整的工作计划。 第五洞：如何面对「反应机灵」的客户？ 　　　旧观念：投其所好，有时流于不切主题。 　　　新观念：对于提出工作上的新计划，要先专注于大方 向