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用大思维去赢取订单 来源：采购销售助手 当客户停止购买产品的时候，你就应该想办法来改变这种局面：想方设法替他们解决问 题。这就是软件公司Concord Communications 应对这种局面时所采用的措施。根据该公司全 球销售执行副总裁丹尼尔的说法，公司做出了暂时停止销售的决定，开始从商业咨询师的角 度来思考问题。 丹尼尔负责全球销售的同时也负责直销和网络销售。他说： 20 世纪 90 年代，销售很 容易。但是现在的时代已经变了――我们客户的预算减少，现金流动不畅，使 资金必须经 过严格的论证，而且还 成效来衡量资金使 率。” 很显然，老的销售方式已经不再适合现在艰难的经济形势。所以去年秋天，Concord 由 140 人组成的销售团队以及公司高层、营销和支持团队参加了公司组织的强化培训，内容就 是如何改变公司与客户的交往方式。他们要学习如何识别客户的商业 “痛苦”；如何建立一 个直达高级管理层的销售链；如何跳出销售员的思维模式，从生意人的角度来思考和交谈。 这样的做法不仅仅限于销售。Concord 从产品到宣传册和资料都进行了重新的设计以解决关 键垂直市场面临的挑战和问题。 这样的举措已经卓见成效。