面对市场 企业——重新定义你的渠道.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 面对市场 企业——重新定义你的渠道  WTO之后，国内企业的渠道优势会不会变成渠道劣势?  “得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断言。  迄今为止，在渠道的占有和掌握上做得最成功的是国内家电厂商和保健品饮料厂商。它们采取的有效战术同时也是最原始的—人海战术。TCL直属的销售队伍在高峰时近万人；康佳的销售队伍超过5千人，而保健品厂商红桃K把它的广告刷到了每一个乡村的墙上。  类似状况还会持续多久呢？依据中国加入WTO的有关协议条款外国公司将首次可以涉足批发业务。麦肯锡公司的研究表明，中国每年由批发业经手的消费品、包装食品和家居用品总值达420亿美元。  以往那些被规定只能分销自己产品的零售商和物流公司，将可以分销其他公司的产品。进口商也将可以有更大的敏捷性来打算进口产品通过怎样的批发渠道在中国市场分销。在中国经营多家工厂的跨国公司的收获可能最大。过去，在中国各地设厂的跨国公司不可以在同一分销网络下进行整合，因为这意味着这家公司将成为一个实际意义上的批发商。现在可以了，这会使他们节省成本，可以更有利地同零售商谈判，还能更好地掌握库存。  根据麦肯锡的估计，这些公司最终将发觉它们在物流和分销方面的开支将会由现在占全部成本的40%降至10%左右而这是美国和欧洲的标准水平。而且