保险说明与促成培训课件.pptxVIP

;;;;;;2、回顾初次面谈的重要内容;;;;;假 定 成 交 是一种请求签单的方式，它假定准客户已决定购买，因此不再问对方是否 想买，而是准备如何 购买。;;14;15;16;17;18;建议书的说明时的注意事项 讲解建议书时一定从头讲到尾，不要中途被客户的问题打断。 如客户问：缴费期长，缴不上费怎么办？ 处理办法：好的，你提的问题我都有考虑。这份建议书是为你设计的一个完整计划，等我为你解释完后，我一定为你解释刚才提的问题。 处理的目的：引导客户，领着客户的思路走。 讲完建议书，不必回答客户提出的问题。若你主动说明，是你在制造问题，让客户刁难你。 业务员应该说：你看，还有什么地方需要增加或减少的吗？;;业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和 收费的地址是否填写一致？客 户：一致业务员：好的，请你在这里签字。客 户：有这么快吗？就不让我考虑考虑？业务员：考虑是应该的。但是，要考虑之前，能否考虑以下因素： 1、这份保单刚才我已经给你解释过了，你觉得好不好？我是专业人士， 你可以直接告诉我。 2、我在你面前，给你的承诺服务20年，甚至服务终身，我好不好？客 户：可以。业务员：哪你还考虑什么？请在这里签字？客 户：签字？没有呀，我还没