05 专题五 成员选择与管理.pptVIP

沃尔玛的供应商选择 家乐福的供应商选择 一、大数据环境下的成员选择和培训 一、大数据环境下的成员选择和培训 加权评分法的步骤： 一、大数据环境下的成员选择和培训 评价因素 权数 候选者1 候选者2 候选者3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 1.市场覆盖 0.25 80 20 90 22.5 85 21.25 2.声誉和经验 0.20 80 16 80 16 85 17 3.合作意愿 0.15 95 14.25 80 12 85 12.75 4.企业实力 0.15 85 12.75 95 14.25 90 13.5 5.促销能力 0.15 80 12 80 12 90 13.5 6.其他优势 0.10 75 7.5 85 8.5 85 8.5 总分 1.00 495 82.5 510 85.25 520 86.5 加权平均法选择中间商 一、大数据环境下的成员选择和培训 营销渠道成员选择的流程 一、大数据环境下的成员选择和培训 （四）爱普生成员选择分析 思考与讨论： 招募公司在寻找候选人时遇到了很大的困难。虽然他们在《华尔街日报》上刊登广告（没有提及爱普生公司）后，收到了近1700封申请书，但大多数不符合爱普生公司的要求。 于是，招募公司通过黄页，得到了一份中间商的名单，再通过电话联系，安排与有关人员见面。在做了大量的工作之后，招募公司列出了一份最具资格的人员名单。 沃伦与这些人员一一见面，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者，替换了现有的中间商，并支付了招募公司25万美元的酬金。 思考与讨论：为什么开始没有找到合适的中间商？ 思考与讨论：爱普生重选中间商的方法有哪些不足？ 一、大数据环境下的成员选择和培训 （五）渠道成员培训 渠道培训不仅仅是要促进渠道成员和制造商之间的了解和沟通，强化双方和谐的合作关系，还可以提升中间商的业务能力和服务水平。 你认为渠道成员培训的意义在哪里？ 可以促进渠道成员间的理解和认同 有助于提高服务质量 有助于强化对渠道成员的控制 渠道成员培训是渠道成员奖惩的前提 A B C D 提交 对渠道成员培训才能更好的实现渠道功能和目标 E 有助于提高渠道的综合竞争力 F 多选题 2分 一、大数据环境下的成员选择和培训 （五）渠道成员培训 二、渠道成员任务分配和管理 （一）渠道成员的任务分配 企业为了发挥渠道的功能，更好的实现渠道目标，通常会在选定渠道成员并对他们进行一定的培训之后，为渠道成员分配工作任务，以相互协作，实现渠道目标。 家用汽车的渠道任务 Sale Sparepart Service Survey 二、渠道成员任务分配和管理 （二）制造商管理和稳定中间商的策略 二、渠道成员任务分配和管理 （三）中间商管理和稳定渠道成员的策略 零售企业稳定渠道成员的策略 以下哪些属于制造商稳定渠道成员的策略 通过合同规定商品供应、销售价格等 对渠道成员进行培训 提升渠道管理人员的素质 帮助渠道成员装修店面 A B C D 提交 集中采购 E 给渠道成员返利、奖励等 F 多选题 2分 以下关于中间商稳定渠道成员的策略说法正确的是 通常规模大、实力强的企业更容易占据主动地位，所以中间商可以提升规模来稳定渠道成员 发展自有品牌可以拥有更大的自主权，而且还大大节约了渠道费用 人人乐、梅西百货等大型零售商涉足制造业，开发自有品牌，是前向一体化策略 中间商可以通过强化促销活动和服务加强自身与制造商和终端用户的联系，有助于稳定渠道成员 A B C D 提交 阿里巴巴和银泰、梅西百货的合作，涉足金融、保险、音乐、影视、物流、餐饮等领域就是一种纵向一体化 E 沃尔玛、宜家家居等大型零售企业都是通过集中采购的方式获取渠道更多的渠道控制力的 F 多选题 2分 三、渠道成员的评估和激励 渠道成员的绩效评估 三、渠道成员的评估和激励 渠道成员的激励 三、渠道成员的评估和激励 渠道成员的激励方法 交流方面的激励 工作、计划、关系方面的激励 支持帮助方面的激励 定期或不定期信息交流 管理层私人接触 联谊、走访、答谢、沙龙、生日祝福等 访谈、协商等 最新产品、最新动向交流 交换意见、经营建议 合作 承担长期责任 定期渠道工作会议 对渠道成员工作中遇到的困难的理解 经营理念、管理方法、产品技术方面的支持、培训 企业文化方面交流和建议 产品知识、销售技巧方面的交流或培训 融资支持 培训 三、渠道成员的评估和激励 渠道成员的激励方法 成员需求 激励措施 对批发商 对零售商 生存需求 提供畅销品 保持一定的利润空间 广告与销售支持 特许经营 现金奖励 提供畅销品 保持一定的利润空间 广告与促销支持 指导产品陈列 现金奖励 关系需求 联谊、走访、答谢、沙龙、生日祝福等 联谊、走访、答谢、沙龙、生日祝福等 成长需求 培训 管理咨询 提供发