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PAGE 1 PAGE 1 天士力:掌控营销通路  医药行业的一线销售队伍规模浩大，流淌性高，加强和规范各销售代表、区域经理的日常行为管理，推广学问管理和信息推进管理，进行切合实际的绩效考核，是营销管理的重点。  企业简介  　　天士力集团是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖中药、化学药、生物药、保健品、健康型食品等，贯穿研发、生产、营销整条产业链的企业集团。目前，集团资产总额54亿元，利税累计20亿元，是天津市重点支持的大企业集团之一。  随着企业的高速发展，天士力集团在全国医药行业中创造了辉煌的业绩。现代中药“复方丹参滴丸”第一个以药品身份通过美国FDA?IND临床用药申请；第一批进入“国家高技术产业化示范工程”行列；第一个创建符合GAP标准的药源基地；第一个提出并建立了“中药提取质量管理规范（GEP）”；复方丹参滴丸2002年销售额突破10亿元，2003年再创新高，连续三年位居中成药单品种年销售额首位。复方丹参滴丸及其系列研究先后被国家科技部列入“中药现代科技产业行动计划”重中之重项目、九五国家重大科技成果推广项目、国家973基础研究项目和国家高新技术产业示范工程项目，并荣获国家科学技术进步三等奖。天士力技术中心被批准为国家级企业技术中心，国家人事部在天士力设立了企业博士后科研工作站。面对新的形势、新的机遇，富于创新的天士力人正以百折不挠的士气、奋力开拓的锐气，向着“创造健康，人类共享”的目标奋进。  　　天津天士力医药营销集团有限公司前身是天津天士力医药有限公司，成立于二OOO年,是天士力集团所属、专业从事各类药品营销的医药公司，在总部设有七大职能管理部门和七个专业营销分公司，另外，在全国设有26个营销大区、五个营销子公司和190多个专业办事处。营销公司贯彻“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略，形成了由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系，构筑了“横向到边、纵向究竟”的市场网络。  存在的管理问题  　　天士力营销集团很早就构建了总部业务管理系统、总部和大区的财务系统、人力资源系统和物流条码系统，经过多年的应用在日常管理中起到了积极作用。但由于采用了多家厂商的软件系统，在开发语言、设计思路和后台数据库上都存在差别，所以虽然通过另外开发接口实现了业务和财务的一体化，但在数据与信息集成、汇总和共享以及系统维护方面存在较大的障碍；另外由于业务系统只是在总部应用，缺少统一的营销与物流管理信息平台，已经无法满意天士力集团企业管理的需要；在日常业务中存在如下管理问题：  　　集团分子公司较多，管理分散，集团物流难以集中监管；  　　原有系统在业务掌握中无法满意GSP质量管理的要求，产品质量跟踪工作繁杂；  　　销售和渠道库存信息传递滞后，不能准时反映销售回笼状况和渠道终端库存状况；  　　商业客户和终端客户资料不完善，反馈不准时，信息难以共享；  　　业务员的日常行为活动不能准时跟踪和监控，无法精确、准时进行绩效考核；  　　渠道费用的发生状况不能准时有效地反馈，销售费用难以掌握和分析；  　　总部不能准时了解分公司、办事处业务状况，大量的信息无法有效汇总分析，使企业的管理和运营成本不断增加；  　　对竞争对手信息、市场动态信息了解分析不够，不利于实施差异化营销策略和品牌战略；  　　由于营销策略的调整，营销组织机构则随之调整，原信息系统很难适应销售组织的调整。  应用需求  　　必需贯彻“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略，优化由营销集团公司、各地子公司、区域分公司和办事处组成的财务、物流与营销体系，实现对客户、产品、人员、费用、市场信息等资源的集中掌控，满意企业浩大的销售网络快速成长的需要。  关键应用  　　针对天士力的信息化需求，浪潮为企业提出了如下解决方案：  　　建立集中式物流分销及客户资源管理模式  　　企业营销资源的集中管理模式已成为发展趋势。集中管理不仅仅是数据的集中，更重要的是管理的集中，天士力营销公司借助各种网络技术手段和信息化系统，实现对客户、产品、人员、资金、市场等信息的集中处理和监控，同时加强对分子公司、营销大区、办事处的活动、交易等方面的监控，协调企业的管理及运营模式，充分有效地利用企业各项资源，实现企业价值的最大化。  　　建立实时的数据交换平台  　　数据因为有其时效性和价值体现，所以被作为信息进行处理。而正因为如此，对于数据的交换需要实时处理，便于准时把握第一手资料，进行快速决策。  　　为公司构建实时的数据交换平台，可以削减因距离产生的数据延迟和信息孤