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4、作好铺垫 1、留下电话 2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针 闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 现场模拟 第二十五页，共49页。 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 带看前的房源准备 第二十六页，共49页。 第二阶段：带看前的房源准备 精准房源所有房源 闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个 带看前打预防针 第二十七页，共49页。 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 第二十八页，共49页。 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 带看中FAB法则 第二十九页，共49页。 带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 1、FAB法则： 特性、优点 、好处-------猫 、鱼、老婆 2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：省钱 节约时间 身体健康 、家庭幸福、教育 、工作。 3、标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 带看中的樱花树 第三十页，共49页。 带看中樱花树 带看的五觉法则 F:\北京上课资料319\催眠感性介绍.avi 第三十一页，共49页。 带看中促销 1、直接促销 2、同事促销 3、客户促销 4、电话促销 逼定四销法 带看后TDPPR法则 第三十二页，共49页。 带看后TDPPR法则 T-Time (时间） D-date （日期） P-place （地点） P-person （人物） r-reason （理由） 客户异议拒绝的7大原因 第三十三页，共49页。 第 四 章 解除异议阶段 本节内容纲要 第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术 解除异议77566模型 第三十四页，共49页。 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家； 销售是解除异议，解决问题的过程。 第三阶段：异议拒绝的7大原因 提出假异议的7大原因 第三十五页，共49页。 * * * * * 房地产营销技能培训闵新闻文档ppt 第一页，共49页。 闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。 闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。 赛摩三足鼎立理论 第二页，共49页。 第 一 章 置业顾问的自我修炼 本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点 612自我修炼模型 第三页，共49页。 1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者 职业顾问6大角色扮演-我是谁？ 一个中心 第四页，共49页。 以业绩第一为目标 自我修炼一个中心 两个基本点 闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！ 第五页，共49页。 基本点2：重复地行动 自我修炼两个基本点 分组讨论 基本点1：积极的心态 闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。 闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。 第六页，共49页。 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 销 售 买 卖 自己 标准 好处 感觉 闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。 分组讨论？？？ 客户心理需求分析 第七页，共49页。 1、微笑 2、专业 4、like 拉近关系的5大春风 真诚赞美5大脉络 3、赞美 第八页，共49页。 通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方