第一章 商务谈判智基本概念2019.pptVIP

商务谈判的分类1;商务谈判的分类1;商务谈判的分类1;商务谈判的分类1;商务谈判的分类1;商务谈判的分类1;商务谈判分类2;商务谈判分类2;商务谈判的分类2;商务谈判的分类3;商务谈判的分类3;商务谈判的分类3;商务谈判的分类3;商务谈判的分类4;商务谈判的分类4;商务谈判的分类4;商务谈判的分类4;1.3商务谈判的利益与目标;案例：矿山公司与工会的谈判 英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。公司组建了工会，就女工生育问题发生争议：工会要求女工生育有4个月的假期，假期发75%工资。但公司认为：因为没有节育的观念，并且允许重婚，因此可能会大大提高公司的成本。 调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚养，75%的工资实际上就是抚养费。 ;谈判事项：女工福利 谈判利益：隐含在表面议题下的利益是：产假提升公司的成本，产假主要是照顾婴儿，产假待遇主要是抚养费用。 方案：部落抚养，公司照顾。 把这些问题分开来研究，可以更好的寻找满足各自利益的谈判方案，使得谈判者的利益更加容易得到满足。 ;案例：埃及与以色列对西奈半岛的问题。 西奈半岛是埃及的领土，1967年中东战争期间，以色列占领了西奈半岛。战争结束后，埃及要求以色列归还西奈半岛，以色列则宣称拥有西奈半岛。 事项？ 利益？ ;2商务谈判的目标 谈判目标是对有关谈判条件所确定的预设结果。 谈判目标是一组预设的谈判条件。因此谈判目标应该是一个谈判条件的组合。 谈判目标 （x1,x2,------xn） 谈判利益函数=F （x1,x2,------xn）;3.最高目标、最低目标、可接受目标、预期目标 最高目标：使谈判利益最大化的谈判条件组合MAX F （x1,x2,------xn） 最低目标：谈判利益最小的谈判条件组合 MIN F （x1,x2,------xn）≥0 可接受目标：高于最低目标的任何交易条件 期望目标：预期可能达成的最优谈判条件 ;谈判利益函数F （x1,x2,------xn）的特点 1谈判函数对每一个谈判条件xi,都是单调函数。 2最高目标、最低目标一定在每一个谈判条件的极值处取得。 3为了获得某一个确定的利益，可以有无数的谈判条件组合，这些组合构成谈判等利益曲线（面），最大利益以内构成谈判空间。 ;谈判空间;1.4商务谈判的基本程序;1谈判准备过程;2谈判开局;3.谈判磋商;4;商务谈判的PRAM模式;P:计划.在任何谈判进行之前,必须制订谈判计划. 自己的谈判目标,对方的谈判目标,共同的利益,主要分歧,可能的解决办法.谈判的策略和技巧等. R:建立关系.与谈判对手建立和谐的关系,有利于谈判的进行. 核心是获得对方信任. A:达成使双方满意的协议.在彼此关系融洽的情况下,通过友好协商才能达成双方满意的协议. M:履行协议,维持关系. ;国际商务谈判的主要理论;实质利益谈判理论:核心是谈判就是为了利益,一切与争取利益无关的观念\立场\价值观和个人好恶都不应该带入谈判中. 概括成人\利益\方案和标准4个原则. 1.人.将人和问题分开.不要将与个人有关的任何问题混同与谈判的具体问题. 2.利益.利益至上,不要因为个人的立场观点价值观影响对利益的追求. 3.方案.创造各种实现利益,满足双方利益诉求的方案. 3.标准.在冲突无法解决时,要选择各方都能接受的客观标准.;实质利益谈判过程. 1.分析.人\利益\方案\标准 2.策划. 3.讨论.;基本需求理论. 基本需求:尚未满足且可能满足的需求. 六个类型:谈判者服从对方的需求;谈判者使对方服从自己的需求;谈判者同时服从对方与自己的需求;谈判者违背自己的需求;谈判者损害对方的需求;谈判者同时损害对方和自己的需求. 三个层次:自然人与自然人;自然人与法人;法人与法人之间的谈判.;实力决定论. 观点:谈判成功取决于谈判者的实力. 谈判实力可以创造. 提升谈判实力的10点建议. 1.信息收集与保密 2.准备充分 3.利用竞争 4.使对方保持兴趣 5.多问\多听\少说 6.不要轻易让步 7.让步要慢\稳\要在明处\要大肆渲染 8.间接展示实力 9.保持接触 10不要轻易放弃目标.;谈判结构论 纵向结构:谈判的6个阶段:计划准备\开始\过渡\实质谈判\交易明确\谈判结束. 横向结构:任何谈判都是一次运用谈判技巧的实践.谈判技巧是以心理学\管理学\社会学\经济学\政治学\法学为指导,在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能行为和能力;作业;