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PAGE 1 PAGE 1 一切围绕市场  一直以来，曙光公司给业界的看法是比较“宁静”，对市场的投入并不是很大。而新千年开始，曙光就进行了一系列的战略调整，推出“集成方案联盟”的理念，并承诺将逐步走出直销的模式，积极建立、发展完善的渠道销售体系，把更大的利润空间留给代理商，为用户供应最完备的解决方案。就此，记者采访了曙光公司营销中心总经理孔华威。  孔华威介绍说，以前我们的高端服务器产品一直采取直销的形式，因为价值上百万、上千万元一台的服务器在渠道流通中会遇到众多难以想像的问题。但这并不是说，高端产品就不可能采用渠道销售的方法，关键是要把所涉及的各个方面理顺。曙光此次提出的“集成方案联盟”，代理商不论大小，都不单纯是代理，而是应用解决方案同盟，因此曙光的渠道策略就是团结最广泛的市场队伍，发挥各自的优势，充分地共享资源、开拓市场，把多极化的竞争变成以一条主线贯穿的紧密合作。  详细来说，曙光的“集成方案联盟”由四部分组成，包括网络产品供应商、曙光公司、曙光渠道成员和最终用户。  “网络产品供应商”主要是有较强实力的国际知名厂商，包括硬件和软件厂商，他们为曙光公司供应优质的网络产品和服务，而且也直接面向用户与应用，和其他联盟成员一起供应最佳的集成解决方案，其作用体现在“供应到集成”。  作为集成方案的供应商、联盟发起者，曙光公司是目前中国最大的服务器专业厂商，此次将结合“集成方案联盟”为联盟成员供应“3SP”产品，即上面所说的ServerProvider、ServiceProvider、SolutionProvider。曙光公司的作用体现在“服务到集成”：服务器和网络软件产品（ServerSoftware）的供应；全面的客户服务与支持（Service）；集成方案供应（Solution）；集成方案设计、资源组配打包、网络建设评测与监理等。  曙光将会对“曙光渠道成员”进行严格的选择，经曙光确认的各级代理商和经销商，将担当极其重要的工作，不仅是曙光产品和服务的销售网络、物流体系的配送终端，也是曙光与最终用户进行沟通的最主要途径。“曙光渠道成员”的作用体现在“分销到集成”。  “最终用户”是集成方案的评测者和使用者，他们对自己的实际需求最为了解，应用感受也最为深刻，在使用过程中所遇到的诸多问题、得到的众多经验应当说是最为珍贵的资源，什么样的解决方案才是最优的、最适用的，用户对此最有发言权。曙光用户当然就“应用到集成”。