2022年房产经纪人攻略零基础入门.pdf

目 录 第一章、作为销售人所需具备什么特质 第二章、二手房交易流程 第三章、鉴房之 :如何判断一套房子好坏 第四章、客源管理 第五章、如何提高专业形象与服务质量 第六章、与销售有关怀理学规律 第七章、高效沟通 第八章、销售中演讲 一、作为一名销售人需具备什么特质 1、良好心态 应对失败心态 世界上没有天上掉馅饼事情。没有哪一行成功能容易达到,如果每个单子都能顺顺利利,人们都做销售好了。 对待客户心态 客户是一种一种积累,倘若觉得走了一种, 尚有其她客户,那么,终归难有成就。 不要由于客户看了诸多产品都不买,而抱怨、怠慢她们。其实,这种时候不该怪客户,最该反思是我们自己,客户有权 利去选取适合自己产品。而我们为什么不能尽快协助客户找到她需要产品呢? 2、良好沟通能力 销售者,其工作重要内容是与人打交道。如何与客户间实现良好沟通,是成功核心。销售中许多问题都是由于沟通 不畅而导致。 3、丰富专业知识及经验 在消费大宗商品时,大多数人都容易受行业权威影响。一种销售者如果在客户面前具备了行业权威形象,就能大大 提高其一举一动,在客户心里份量。因而,在与客户互动中,应迅速使对方以为我们拥有着丰富理论知识与经验。 4、对的待客之道 许多销售者最大困难就是没有客源。只要真诚地广交朋友,当你周边有足够朋友,不需要做广告也能在销售界生 存。 与客户相处时,要抱着交朋友心态,而非仅仅把心思放在如何成交。由于,你对客户态度往往决定了她们与否要和你 做生意。 不要由于客户带看了诸多产品都没买,而怠慢她们。如果对她们细心照顾话,在将来某个时候,任何一种都也许成为 你忠实客户。并且,她们有朋友、同事、亲戚,朋友朋友、亲戚亲戚。 二、二手房交易流程 第一步、客源开发 1、客源获取 客源获取可分为“网络”和现实两个途径 网络:各大房产交易网站、微信朋友圈、同城论坛。 现实:举牌、发传单、贴广告。 2、客户接待 ①、现场接待 第一步:迅速精确地简介其关注房源基本信息。并适时理解其基本信息(购房目、购房意向、付款能力、与否为决策 者、当前居住状况等) 第二步:按其规定,推荐适合房源。如果适当房源,则可以安排看房,或邀请去公司详细理解。若暂时没有,则坚决告诉 她,这样房源可以在 2 天内帮她找到,再向客户提出留个电话,并热情递上自己名片。 ②、来电接待 技巧:对于来电征询房源信息客户,可以佯装其所关注房源正有诸多人也在关注。 3、及时回访,并深度理解客户基本信息 ①、购房目(居住?安顿老人?投资?学区?) ②、购买意向(地段、价位、户型、楼层等) ③、付款能力 ④、与否为决策者。 ⑤、现当前居住状况等。 第二步、匹配房源 1、整顿适合客户房源及有关信息。 2 、计算所列房源单价、首付、税费等。 3、设计简介方案 ①、列出房产优缺陷,设法把房产缺陷最小化,长处最大化。 ②、揣摩客户也许会提出问题及回答方案。 第三步、安排带看 1、电话约客 ①、拨通电话,开场白…按所设计方案,简介房产信息。 ②、商定看房时间、地点。(可使用 2 选 1 法) 2、带看前准备 ①、设计“带看过程中,所要对客户提出问题”,并对问题合理排序。 ②、设计带看线路。(可使用“良→优→劣”对比带看法) ③、对于正有业主或租客居住房子,要提前给业主或租客打好防止针。 3、带看中,简介房子环节及注意事项 第①步:积极简介房子有关状况。(牢记:不要一口气把该房子所有长处全说出来,留下几种, 以在客户发现房子缺陷或陷入僵局时 救急) 第②步:给客户恰当时间自由看房及思考、比较。(注意控制时间,不要给客户留太多思考空间) 第③步:适时提出问题, 以理解客户对物业看法。 第④步:让客户提问刊登意见,并纯熟迅速解答客户疑问(注意:虽然客户讲明显不对,也不要正面辩驳,而是柔和地引导) 第⑤步:为客户做总结(每套房子均有各自优缺陷,核心在于与否符合自己需求, 以及局限性之处能否接受。由于,房子是个即定产 品。不也许去反工或是定做。) 第⑥步:结束看房,把客户带回公司或做其他商定。 4、带看现场中细节 ①、理清思路,按所设筹划带看。 ②、找机会拉进