大客户四种人公关.pptVIP

Powerleader Computer System Co,Ltd 销售技巧与方法 解决方案部-李强 大客户四种人公关 第一页，编辑于星期三：十五点 四分。 摸清采购客户内部的“四种人” 一、决策者 总经理、老板，能一锤定音但不直接插手采购 二、影响者 三、现管者 四、旁观者 工程师、技术员、 “成事不足，败事有余” 具体操作者，副总、采购经理、采购主管，“县官不如现管” 刚退下来的前任领导，顾问、谋僚，“旁观者清 策略 抓两头，即决策者、现管者；捂中间，封影响者的口；请旁观，请教、尊重 第二页，编辑于星期三：十五点 四分。 1.个人利益有保障 决策者重视长远利益 影响者物质利益，晋升利益 现管者现实利益 旁观者人格尊重 第三页，编辑于星期三：十五点 四分。 2.相互之间有交情 点头之交 只是认识，熟脸，见面点头，不痛不痒打个招呼 利益之交 已有良好商业合作，酒桌上一起吃过饭，请吃饭前琢磨如何开口邀请。 患难之交 共度困难，彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享，摸清楚以上四种人在个人生活、工作 中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决，是最有效的办法，“功夫在诗外”。 莫逆之交 情投意合，信任无间，无话不谈，一切合作尽在不言中。 第四页，编辑于星期三：十五点 四分。 3.产品质量有保证 （质量无保证的产品，害人、害已、害企业 ） 第五页，编辑于星期三：十五点 四分。 4.企业运作有说头 质量、价格、技术、管理、服务等具有良好形象的企业可以成为四种人的心理支持，对你的产品放心就是采购者最好的理由，展示实力。 第六页，编辑于星期三：十五点 四分。 善用两大公关手段 第七页，编辑于星期三：十五点 四分。 1.晓之以“利” 个人之利 （你的收入来源于我的付出。我的提成，来自于你的完成）. 充分考虑你的产品或服务带来的: 客户之利 （为工业品客户量体裁衣拟定方案，为其设计盈利模式。为耐用消费品客户留足利润空间，带来渠道客源） 消费者之利 （消费者乐意购买）。 厂家之利 （产品销量大，资金回笼多，可持续发展 第八页，编辑于星期三：十五点 四分。 Powerleader Computer System Co,Ltd