销售人员绩效考核规划方案.docxVIP

精选文档 天威紫晨销售人员 2011 年绩效核查方案 一、核查内容及权重 依据公司营销部销售总目标、各大区销售目标分解以及岗位职责拟定各个岗位、职务的核查内容，详尽核查内容以下： 1、职务：大区经理 业绩（回款） 费销比 主观评鉴 10% 团队管理 报表管理 80% 10% 5% 5% 绩效薪资 = 绩效薪资基数 X 80% （业绩） + 绩效薪资基数 X10% （费销比） +绩效薪资基 数 X 10% （主观评鉴） 费销比薪资 = 绩效薪资基数 X 10% X 费销比（百分比） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 权重：业绩 80% 费销比 10% 主观评鉴 10% 2、职位 : 地区经理 主观评鉴 40% 业绩（回款） 经销商管理 团队管理 市场拓展 60% 15% 5% 20% 绩效薪资 = 绩效薪资基数 X 60% （业绩） +绩效薪资基数 X 40% （主观评鉴薪资） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 权重：业绩 60% 主观评鉴 40% 3、职位：销售主管（现代渠道） 业绩 主观评鉴 40% （回款 /分销量） 店头管理 团队管理 市场拓展 60% 20% 5% 15% 绩效薪资 = 绩效薪资基数 X 60% （业绩） + 绩效薪资基数 X40% （主观评鉴） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 . 精选文档 权重：业绩 60% 主观评鉴 40% 4、职位：销售主管（传统渠道） 业绩 主观评鉴 40% （回款 /分销量） 经销商 /分销商管理 团队管理 市场拓展 60% 15% 5% 20% 绩效薪资 = 绩效薪资基数 X 60% （业绩） +绩效薪资基数 X 40% （主观评鉴） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 权重：业绩 60% 主观评鉴 40% 5、职位：销售代表（现代渠道） 主观评鉴 40% 业绩（分销量） 客户拜会管理 终端活动执行 报表管理 60% 20% 10% 10% 绩效薪资 =绩效薪资基数 X 60% （业绩） + 绩效薪资基数 X 40% （主观评鉴） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 权重：业绩 60% 主观评鉴 40% 6、职位：销售代表（传统渠道） 主观评鉴 40% 业绩（分销量） 铺货率 终端活动执行 报表管理 60% 20% 10% 10% 绩效薪资 =绩效薪资基数 X 60% （业绩） + 绩效薪资基数 X 40% （主观评鉴） 主观评鉴薪资 =绩效薪资基数 X 实得百分比 权重：业绩 60% 主观评鉴 40% 二、核查依照及标准 1、业绩指标：（本月销售实绩 ÷ 目标） X 业绩绩效薪资基数 2、花费控管完成： 【 100% —﹛（本月花费占比 — 目标）÷ 目标 ﹜】 X 花费控管基数 . 精选文档 本月花费占比 = （部门花费 + 导购花费 +特别陈设花费 +广宣品花费）÷本月销售实绩 X 100% 部门花费 = 差旅费 + 租借费 + 邮电费 + 交际应酬费 + 办公费 + 水电费 + 客诉费 导购花费 = 导购薪资 + 导购提成 + 导购绩效薪资 + 管理费 + 销售奖励 + 其余花费 特别陈设费：包含专架、端架、堆头、 DM 等花费（不含进场费） 广宣品花费：包含广宣品、赠品、礼品、广告牌、店招等花费 注：销售业绩以每个月实质回款额为准。 3、终端活动管理： 对终端的客情、产品铺货进度、铺货率、陈设的争取和保护、终端补货及时度等方 面的核查； 4、终端花费控管核查： 对新品进场费、特别陈设费、 DM 费以及导购花费等方面的控管核查； 导购管理核查： 对导购员的招聘、培训、带教、核查等方面的管理核查； 5、铺货率： 每人负责 300 家店头，每日平常工作为 50 家，有效店头的管理，保证有效店头的连续增加； 6、客户拜会： 常常拜会、回访客户，与客户保持优异的关系，采集客户反响对产品的销售反响信息，对 每日拜会客户状况进行记录统计； 7、报表及时率： 及时上报各项报表，报表的正确性、有效性； 8、执行力核查： 对公司各项制度的执行、通路和花费者促销计划执行、广宣品的运用执行等方面核查； 9、 终端品管理： 对终端品的进、出及使用进行有效管理，保证终端品合理使用； 10、 分销量： 对现有库存进行分销； 11、经销商管理： 与经销商建立优异的合作关系，支持服务于经销商，保证产品的销售； 12、报告追踪： 对各项报表进行有效及时追踪，并确认各项报表批复状态。 13、 市场拓展： 开发网络、渠道及市场。 三、核查方法 1、 核查周期：上月的 26 日～本月的 25 日。 2、 考察对象：逐级核查（由本岗位的上一级主管进行直接核查，例：销售代表由销售主管 核查，销售