创造拜访客户的多重价值.pptVIP

第一页，共36页 “人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒……”这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重价值。 对于客户而言 给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义； 对于业务员而言 要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取得主客尽欢、双方共赢的良好效果。 第二页，共36页 content 一、拜访客户的价值 三、创造多重价值的方法 二、拜访客户的3大要领 第三页，共36页 一、拜访客户的价值 1 2 3 保险销售从业人员能给客户带来什么价值 拜访客户是保险销售从业人员的天职 抓住每一次接触机会 让价值最大化 第四页，共36页 一、拜访客户的价值 保险销售从业人员能给客户带来什么价值 保险业务员入行后第一个要想清楚的问题 “我能为客户提供什么价值，客户为什 么向我买保险，而不是别人？”即我能 给客户什么？ 有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。 客户选择业务员 1、信任业务员的专业和品德。 2、从业人员提供了精致良好的服务，让客户 得到意想不到的附加价值。 这一切都要建立 在从业人员于每 一次与客户的接触 和互动中，让客户 很享受两个人合作 的舒适感和亲切感 第五页，共36页 一、拜访客户的价值 保险销售从业人员能给客户带来什么价值 什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值 保险销售从业人员 仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等 生活顾问 财务顾问师 给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议 给客户提供全方位的服务 第六页，共36页 一、拜访客户的价值 拜访客户是保险销售从业人员的天职 每一次拜访接触都是客户评量从业人员的基准 随着从业人员的职业生涯发展，客户数量将会增多， 如拜访、服务经营质量做得不好，将会降低客户对从业 人员的信任度和忠诚度。即再销售和转介绍的成功率随 之降低。 业务员从一开始拜访客户那一刻起 就要全身心的投入，做好拜访。 寒暄、提问、答复等给客户感觉的 好坏都会影响到日后的再度拜访、 保单成交，甚至是转介绍。 对于保险从业人员来说，拜访客户是每天必须做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的拜访接触，组成保险从业人员的保险生涯。 从业人员除了安排好的拜访行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销机会。 第七页，共36页 一、拜访客户的价值 拜访客户是保险销售从业人员的天职 拜访客户的10大价值 1、了解客户的潜在需求 2、拉近与客户间的距离 3、逐步建立客户对你的信任 4、个人品牌与影响力的建立 5、人脉的打造与延伸 6、成交保单，给客户送去保障 7、提升个人销售技巧和接人待物的能力 8、重复销售 9、索取转介绍 10、增员 第八页，共36页 一、拜访客户的价值 抓住每一次接触机会 让价值最大化 以成交为单一目的而接触客户 不刻意追求成交而与客户交往 当一切行为都以成交为出发 点，业务员说话、做事以及 表现的每一个动作都让客户 产生压力，进而造成互动的 不愉快，甚至断绝关系。更 有甚者，从业人员为成交而 欺骗客户，这样的拜访无异 于杀鸡取卵，会断送从业人 员的未来、行业的未来。 从业人员可通过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何增强谈话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立自己在观察人性、分析客户群体方面的数据库，以增加判断能力；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，增加个人专业的广度和深度。这些都是在拜访客户的过程当中所能创造出来的价值。 将成交看作是很多行为发生 后自然而然的结果，就不会 给客户带来压力，从业人员 也能在于客户交往当中做到 游刃有余、从容应对。 第九页，共36页 二、拜访客户的3大要领 保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成就。 拜访客户 从业人员能够与客户迅速打成一片，彼此成为好朋友。 必然结果 关系发展到一定程度时，成交保单 从业人员始终找不到与客户交流的频道，无法走进客户的圈子 必然结果 无法成功经营客户 保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到一些基本要领和诀窍