销售管理方案实用制度流程纲要大纲.docVIP

销售管理制度 一、目的 连续提升各业务板块销售队伍的专业化水平、 简化销售业务流程、扩大市场销售网络，创立健康、 安全、高效的市场品牌形象， 以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销 售团队。 精心整理 规范企业销售管理，销售人员的市场行为吻合国家 法律、法规要求，依照市场规则和企业内部规章制度， 市场策略拟定和产品价格定位无违纪现象，的确保障花费者合 法权益。 完成或超额完成股份企业战略目标所给予的销量 精心整理 和利润指标，增强企业销售管理，掌握要点客户并建立长久销售合作合同，建立稳固的市场销售网络，为股份企业的连续发展供应利润支持， 保持销售增添率为同行业较高水平。 不停改进营销工作流程，提升资本安全、 简化操作 精心整理 程序、降低销售成本， 使各项销售业绩数据信息真实。 二、定义及合用范围 2.1 合用范围 本制度合用于医药企业 , 股份企业及分子企业 ( “两票制” ) 应在本规定权限内拟定 实行细则。 精心整理 第一节 商务管理方法 一、商业的定义和分类 1.1 商业的分类： 对销售我企业产品的商业单位按经销商 （以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商） 进行分类认真管理，并对一级经销商与二级分销商详尽定义与级别区分以下： 精心整理 一级经销商：指与公 司直接发生货款来往的商业客户，统称为一级经销商，分为 A 级 B 级和 C级三类客户。 级客户：年销售我企业产 300 万元以上， 有较大的地区销售分销辐射能力和发展 潜力，是企业发展战略结盟和 精心整理 建立长久合作伙伴关系的要点目标客户。 级客户：年销售企业产 100 万以上 300 万以下，具备必定的发展潜力， 是除 A 级客户之外， 做当地区域销售分销及终端覆盖主力军， 为销售网络建设需要由企业直接发货的一些中小型客户。 主若是 精心整理 私有商业， 也许大企业手下分企业 子企业客户等。 C级客户 : 年销售企业产品 100 万以下 , 对局部地区终端进行覆盖和配送的纯销 型客户。 设置一级经销商的原则上为商业企业证照齐全， 吻合GSP管理规范，并能供应相关 精心整理 经营 合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信用好。 二级分销商： 指与 企业没有直接发生货款来往，而是经过一级经销商供货， 主要肩负地区市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户， 统 称为二级分销商。 精心整理 A、设置二级分销商的原 则为一级经销商未能覆盖的， 同时对销售终端市场有较大辐射能力的商业客户。 选择的二级分销商一定拥有较强的 终端销售网络。 B、未列入企业一、二级 商业客户的其余销售我企业产品的商业企业称为 “三级商 精心整理 业”。在条件成熟的状况下可以转变成企业一、二级商业。 商业开户流程 新开发的一级经 销商与企业建立业务合作关 系前应办理开户申请手续， 经 企业赞同后，企业受权拜托 《法人受权拜托书》（附件一） 省区经理或商务经理与商业 精心整理 单位签订当年的 《购销协议书》（附件四）及《药质量量保证协议》（附件五），上报企业 商务部存案执行。 计划新开发的一 级经销商由省区经理或商务经理进行提出合作意向， 两方就经营产品 规格 供货价格回款周期等完成共识后， 商业 精心整理 企业供应加盖企业红章 《药品经营企业赞同证》 《营业执照》 《药品经营质量管理规范证书》 《企业法人代码证书》《税务登记证》等相关手续后，由省区经理或商务经理填写《新开户商业申请审批表》（附件二）后上报，经企业审批赞同后与其签订购销协议 精心整理 书及药质量量保证协议， 正式展开业务。 商业花费 财务汇款手续费 用：月度凭商业企业单据回企业报销。 销售流向花费： 年 度凭商业企业单据回企业报销。 精心整理 1.3.3 其余花费。特别状况的花费单独申请， 经赞同后 依照财务管理规定核销。 商业销售流向管理 与企业签订购销 协议书的一级经销商一定供应月度销售流向， 原则上是由商业企业供应的网上电子流向盘问平台 （由企业商务部专 精心整理 人 专项负责提取），未供应 专项网上电子流向盘问平台的，由商业企业指派专人 专项邮箱（需要商业企业盖章确认）按月度 时间要求发至企业专项指定邮箱， 未有电子盘问的商业销售流向一定按月 打印出来加盖企业红章。 精心整理 加盖商业企业红 章的销售流向单由商务经理或省区经理署名确认后上交企业商务部。 如发现销售流向单虚假状况， 责任由商务经理或省区经理肩负。 省区年度第一次出现流向单虚假现象 （查实商业企业所为），处罚商务经理或省区经理 1000 元（如 精心整理 查实为商务经理或省区经理参加或指派虚假销售流向， 恩赐开除处罚， 并追究其法律责任。），省区第二次销售流向单出现虚假状况， 无论什么缘故恩赐商务经理或省区经理恩赐开除处罚，