销售管理课程教学大纲.docVIP

PAGE PAGE 7 《销售管理》课程简介 课程编号 1240133009 课程名称 销售管理 课程性质 必修 学 时 48 学 分 3 学时分配 授课：48 ? 实验： 上机：?? 实践：??? 实践（周）： 考核方式 闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。 开课学院 商学院 更新时间 适用专业 市场营销专业 先修课程 市场营销学、消费者行为学、管理学 课程内容： 本课程描述了销售管理在商务组织中的重要作用，以及销售管理在21世纪所演绎的复杂职责。学生将在本课程中学习到有效的销售管理技巧，并能够区分销售人员与销售经理在营销工作中的职责和所需具备的禀赋。具体内容包括：销售计划管理、销售组织、销售区域管理、销售人员的招聘与选拔、销售人员的培训、销售人员的报酬、销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销售程序与模式、客户管理、销售网络管理、销售会议、促销管理、销售竞争管理、销售评价与控制。本课程注重对学生销售组织能力的培养，强调引导学生积极思考，注意贴近企业实际，提高学生的实践能力。 Brief Introduction ?Code 1240133009 Title Sales Management Course nature Required Semester Hours 48 Credits 3 Semester Hour Structure Lecture：48Experiment： ?Computer Lab：Practice： Practice (Week)： Assessment Closed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounted for 70%. Offered by Business school Date for Marketing Prerequisite Marketing； Consumer Behavior； Management Course Description: This course examines the important role of sales management in the business organizations. It also studies the complex and demanding responsibilities of sales management in the 21st century. In this course, students will learn effective sales managing skills，they can also identify the skills and daily tasks of a sales manager. The detailed contents include: sales Plan management, sales organization, sales territories management, sales force recruitment, training, compensation, and motivation, performance evaluations, sales process and mode, customer relationship management, sales net management, sales meeting, promotion management, sales competition management, sales assessment and control. This course focus on nurturing the sales management capacity of students, encourage the students positive thinking. Also this course can improve the students capability through plenty of realistic cases. 《销售管理》课程教学大纲 课程编号 1240133009 课程名称 销售管理 课程性质 必修 学 时 48 学 分 3 学时分配 授课：48? 实验： 上机：? 实践：??? 实践（周）： 考核方式 闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。 开课学院 商学院 更新时间 适用专业 市场营销专业 先修课程 市场营销学、消费者行为学、管理学 一、教学内容 第一章