推销原理与实务328教学课件汇总全书电子教案.pptVIP

4、以情感人法 所谓以情感人法，就是推销人员以自己的一片火热的真情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法。 5、登门槛术 所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。 6、以退为进法 以退为进法是指为使顾客接受推销建议，推销人员可先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。这种方法表面上看好像推销人员做出了让步，而实际上推销人员实现了推销的目标。与登门槛术正好相反。 小资料7—11】 顾客：38元一件，太贵了，28元算了。 推销员：我这里仅剩下4件了，25元一件你全买去。 顾客：我自己一个人穿，买这么多，干吗？ 推销员：自己倒换着穿，或者也可以送朋友。25元一件，进货都进不来。 顾客：不行不行，我只买一件。 推销员：那就卖您32元一件吧。要不就算了，我不能赔钱啊。 顾客：那……就32元吧。 演示法 提示法 诱导法  2.推销洽谈 的方法 （二）推销洽谈的方法 1）诱导法 所谓诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。 推销人员必须注意的是： 第一、推销人员必须在推销洽谈的准备阶段，了解顾客的需要与愿