2015年1月销售业务管理串讲资料.pdfVIP

精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 《销售业务管理》串讲资料 2015 年 1 月整理 题型及分值： 1、单选 20 分；2、多选 20 分； 3、名词解释 5～6 题； 4、简答题； 5、论述题 2 道。 要点要记住，每一个要点对应的内容也要仔细阅读 第一章 销售计划管理 1. 销售目标管理的定义 名词解释 / 单选 P15 2. 确定销售目标包括 4 个 多选 P15 3. 销售预测方法分为两大类 多选 P25 4. 专家会议法的定义 名词解释 P25 5. 购买者意向调查法的优点 (2 点) 和缺点（ 3 点） 多选/ 简答 P28 6. 德尔菲法的定义 名词解释 P29 定量预测方法的定义 名词解释 P30 7. 德尔菲法的优点（ 2 点）和缺点（ 3 点） 简答 P30 8. 销售配额的定义 名词解释 P34 9. 设置销售配额时，销售经理需考虑的因素（ 6 点等因素） 多选 P35 10. 确定销售配额主要应考虑的因素（ 4 点） 多选/ 简答 P38-39 11. 销售配额的分配方法（ 6 种方法） 选择题 P39-40 12. 确定销售预算水平的方法（ 7 种方法） 选择题 P43-47 13. 零基预算法的定义 名词解释 P45 第二章 销售组织设计 1. 组织的定义和销售组织的定义 名词解释 P55 2. 销售组织的职能（ 3 个职能） 多选 P56 3. 销售组织设计原则（ 6 个原则） 多选 P57-58 4. 销售组织常见的问题（ 4 个问题） 论述题 P58-59 5. 区域型销售组织模式的优点（ 6 点）和缺点（ 3 点）简答 / 论述 P60 产品型销售组织的优点（ 5 点）和缺点（ 4 点） 简答/ 论述 P61 6. 职能型销售组织的定义 名词解释 P63 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 第三章 销售区域管理与时间管理 1. 销售区域的定义 名词解释 P75 2. 影响销售区域设计的因素（ 5 个因素） 选择与简答 P75-76 3. 设计销售区域的过程（ 5 个过程）结合图 3-1 记忆 简答 P77-80 4.ABC 分析法 论述题 P79 5. 设计销售区域的依据（ 4 个方面） 简答 P82 6. 点面呼应的定义 与 造势的定义 名词解释 P85 7. 确定拜访路线形式（ 6 种） 多选与名词解释 P92 8. 窜货的类型（ 3 种） 选择题 P94 9. 窜货的原因（ 5 个方面） 论述 P95-96 10. 窜货的表现（ 4 种） 简答 P96 第四章 销售渠道设计 1. 渠道结构的类型（ 3 种） 选择题 P107-108 2. 权重因素记分法的定