华为营销策略分析.pdfVIP

一、 企业概述： 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司， 华为于 1987 年 在中国深圳正式注册成立，注册资本 2.1 万元。 2007 年合同销售额 160 亿美元，其中 海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2007 年 底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运营商中， 已有 45 家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户” 企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作 伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致 力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升 客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个 国家，服务全球 1/3 的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信 息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、 IP 、光网络、 电信增值业务和终端等领域， 致力于提供全 IP 融合解决方案， 使最终用户在任何时间、 任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 二、 企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1. 华为在国际市场上的现状及地位 华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚 非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的 情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争 环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研 发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售 收入已经占到 65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立， 与其他著名的 设备供应商相比还有很大的差距。 “知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地 位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把 “农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去， 稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其 国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1. 破茧期：实践中摸索国际化 （1996 年-1999 年） 1996 年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时 期华为以 1996 年，华为第一次与香港和记电信签订 3600 万美元合同，为其提供 固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港， 实现了华为零的突破。 同年，参加埃塞俄比亚 40 万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目， 之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西 建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。 1997 年 IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和 FHG成为华为在流程变革、 员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。与这些主要的 跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。在 1998 年，华为更 是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术支持力度。 华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，